オンラインセミナー「根性Excelでの分析はもう限界…～1か月で客単価8％・売上25％UP！在庫DX成功の秘訣～」を開催しました
フルカイテン株式会社は2021年1月21日、オンラインセミナー「根性Excelでの分析はもう限界…～1か月で客単価8％・売上25％UP！在庫DX成功の秘訣～」を開催しました。
弊社代表の瀬川直寛と、弊社カスタマーサクセス担当の島田啓嗣が、新型コロナウイルス危機下でも客単価8％・売上25％UP(いずれも前年比)を達成したファッションECサイト「haco!(ハコ)」の在庫DX成功事例について具体的に語りました。
以下に両名による講演の要約をご紹介します。
小売・卸売の課題の原因は至ってシンプル
フルカイテン代表の瀬川です。
最近ご相談が多い経営課題は、「来店数が減ったので店舗売上を取り戻したい」「在庫ばかり増えて売上の伸びがイマイチ」といったものです。本当に色々な課題があると感じます。
こういった課題を解決する“在庫DX”クラウドサービスが弊社の『FULL KAITEN』です。
小売・卸売企業で課題が生まれる原因はほぼ共通しています。意思決定の問題、プロセスの問題、そして組織構造の問題です。
まず、「今ある」在庫で売上を伸ばし、その結果として在庫が減っていくというサイクルを実行できているかという点です。大半の企業さまはそのための在庫分析ができていません。
そして、データ分析と、それを基にした施策の実行に時間を使えていないケースが多いです。これはデータ集計・計算をはじめ既存業務に忙殺されていることが主因であるケースが大半です。
もう1つ、これが大事です。この在庫をどうしよう、という課題に対して社内が一つになれていないことです。この点については、本部と店舗、あるいは本部の部署間での情報格差が原因だと私は考えています。
これらに対し、FULL KAITENを導入した際の提供価値は、次のようなことです。
- 「今ある」在庫のポテンシャルを引き出して売上・粗利を最大化
- 在庫分析に必要なデータ集計・計算を自動化
- 異なるチーム間の情報格差を埋めて一致団結できる
次は、カスタマーサクセスチームの島田から突っ込んだ話をさせていただきます。
根性エクセルなど重い業務負荷から解放
フルカイテンのカスタマーサクセス担当、島田です。
通販大手フェリシモグループの株式会社cd.様の事例をご紹介します。cd.様は前年同月比で客単価8%上昇、売上高25%増加、そして在庫20%削減を実現しました。しかも、FULL KAITENを導入してから2ヵ月で達成したのです。
そのプロセスをご説明します。導入の背景としては、2020年3月にフェリシモ様からhaco! 事業が独立し、子会社の株式会社cd.様に移管されました。目標必達、資金繰り、体制構築が最重要の課題でした。
そのなかで、経営の根幹となる課題が在庫です。在庫が増えると現金が少なくなりますから、投資の選択肢が狭まります。かといって、お客さまに価値を提供したいという思いに制約を加えることはできません。haco! は商品力が基軸だからです。
ですので、在庫はとても重要です。商品一つひとつへの思い入れも非常に強い会社さんですから、値引きもしたくないという状況でした。
売れ残ったらキャリーするという判断もありますが、そうなると在庫が増えるというジレンマがあり、場合によっては評価減も発生してしまいます。評価減を計上するくらいなら値引き販売した方が良いという考え方もあるでしょう。経営者が頭を悩ませる場面ですね。
これに対し、cd.様の現場はどう闘っていたのかといいますと、ファンをつくるためにコンテンツを用意していました。そのうえで、売れ筋商品を欠品させないように毎日、販売実績と在庫状況と向き合っていました。
また、キャリー品を中心にセールにぶつけていました。
一見してやるべきことをやっている印象ですよね。では何故、課題は解決されなかったのでしょうか。
それは、根性エクセルを使っていたことと参照データがバラバラだったことでデータ集計に労力かかり、販促施策について考える時間が足りないのが一因でした。
FULL KAITEN導入により、以下のような変化がありました。
- 売れ筋ばかりに注力することをやめた
- 客単価向上へのチャレンジを始めた
逆に変えなかったこともあります。
- チームで毎日進捗を追うこと
- コンテンツで商品の魅力を伝えること
皆さんは、「そんな新しいことに取り組むのは無理だ」と思われるのではないでしょうか。確かに、アウトプットを増やそうと思っても、そのための時間や労力が必要ですから、新しいことに取り組むのは無理と思われるのも当然です。
cd.様が成功した秘訣として、既存業務の負荷が下がったことが挙げられます。だから新しいことに挑戦できたのです。
でも、業務負荷を下げることは難しく、DXだけではできません。先入観や過去の成功体験、やってきたことへの自負が障害になるからです。
よく考えてみてください。過去からの「勝ちパターン」がいま通用しなくなったから、DXが必要になっているのです。
実はcd.様の現場も当初はFULL KAITEN導入に懐疑的でした。しかし代表の葛西様が「うまくいかなかったら、やり直せばいい」と仰ってくださり、これで現場がチャレンジできるようになったそうです。
現場が既存業務への固執から解き放たれた結果、我々フルカイテンが思いもよらない大きな成果が上がったというわけです。
ツール導入に満足せず、使いこなしたから成果が
(島田)やはり、根性Excelから解放され、業務負荷が下がったのが一番のポイントだと思います。従来は、セールの商品選定はチームで一日がかりで行っていましたが、それが1~2時間で済むようになりました。
次に、自分たちのスタイルで売れるようになったことですね。値下げしなくても売れる商品を判別できるようになったということです。従来はシーズン終盤に不本意な値引き販売が頻発していましたが、FULL KAITEN導入後は、シーズンが始まった段階で売れ行きが弱い商品を可視化できるようになり、手遅れになる(不良在庫化する)前に販促の手を打てるようになりました。
そしてコンテンツの傾向が分かるようになったことで、アウトプットの質がどんどん上がっています。コーディネート提案のなかで良いもの・悪いものが判明し、客単価を上げる商品が簡単に分かるようになった結果です。
まとめです。FULL KAITENを導入したからcd.様は成功したのかというと、それは違います。真の課題を認識し、ツールをしっかりと使いこなしたからこそ、成果が出たのです。
だからこそ、弊社は導入企業さまがツールを使いこなせるようになるまで伴走しながらサポートします。
まとめ：情報格差をなくしてこそのDX
(瀬川)在庫DXによって成果を出すための要因は大きく分けて3つあります。
- データの集計・計算はFULL KAITENに任せる
- 異なる部門が同じデータを基に在庫について議論
- 経営陣と現場とで課題感が一致する
この3つにより、従業員の皆さまはデータ分析と販促施策の企画と実行に集中でき、情報格差が埋められて一体感が生まれ、成功体験があって固執しがちな既存業務をやめてでも新しいことにチャレンジできるようになります。
島田がご紹介したcd.様の他にも在庫DXの成功事例があります。
バイク用品ECの株式会社ジャペックス様は、コロナ禍で輸入がストップし人気商品が欠品するなかでも、FULL KAITENを活用することで滞留在庫の中から隠れた売れ筋商品を探し出し、全売上の実に7%を隠れた売れ筋商品で稼ぎました。
※事例の詳細はこちら
また、株式会社カイタックインターナショナル様は、実店舗の来店者数が大きく前年割れするなか、FULL KAITENがアウトプットしたデータを基にシーズン終盤の再打ち出し等を行い、2020年11月は昨対比で売上5%増、在庫10%削減を実現しました。
※事例の詳細はこちら
これまで商談させていただいた企業様からは、「情報システム環境やデータ整備に自信がない」「ITツールを使いこなせるか人材面で不安」というお声が寄せられるケースもありました。これらに対しては、弊社の専任担当がデータの整備・連携からシステムの活用支援まで、お客様に成果が出るまで伴走します。
ご興味がある方は是非、お気軽にお問い合わせください。
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フルカイテン株式会社は2021年1月26日(火)、新型コロナウイルス危機下においても実店舗の売上を前年比5%増加させた小売企業の具体例を引き合いに、「今ある」在庫を活用して売上を立てる実践方法を解説するオンラインセミナーを開催します。
代表・瀬川が登壇し、具体的手法をご紹介しますので、ぜひご参加ください。
