クロスMDとは？基礎から成功の秘訣まで徹底解説！
MD手法の一つである、クロスMD。本記事では、クロスMDの基本とメリット・デメリット、そして成功の秘訣まで徹底解説します！
クロスMDとは？
クロスMDとは、「カテゴリは異なるが関連性のある商品」をまとめて売場に陳列することです。
たとえば、スマートフォンを購入しようとしている顧客に、保護ケースや充電器などのアクセサリーを一緒に提案することで、これらの付属品を同時に購入してもらいやすくなります。
このように、顧客が特定の商品を購入しようとする意思を持って店舗を訪れた際に、関連商品を近くに並べて配置することで、「ついで買い」を促し、売上増大が期待できます。
なお、マーチャンダイジング(MD)とは「商品を顧客へ届けるための戦略」を指し、クロスMD以外にもビジュアルマーチャンダイジング（VMD）やライフマーチャンダイジング（ライフMD）などの手法があります。
クロスMDのメリット
クロスMDを実行することで、店舗側と顧客側で以下のようなメリットがあります。
店舗側のメリット
店舗側のメリットは、顧客の購買意欲を促進することで売上アップが期待できることが挙げられます。
関連性のある商品を組み合わせて陳列すると、顧客は本来購入するはずだった商品に加え、別の商品も購入する可能性が高まります。関連商品に対して、顧客は必要性を感じやすく、コストパフォーマンスなどをあまり気にせずに購入する傾向にあるためです。
これにより、顧客1人あたりの買い上げ点数が増えて平均購入金額が増加し、売上拡大につながります。
また、効果的にクロスMDを用いることで、在庫回転率を上げたり、リピーターを増やしたりすることも可能です。
例えば、あまり売れていない商品を「よく売れる関連商品」と組み合わせることで需要を高め、在庫消化を促進できます。また、ニーズに対応する商品を揃えて利便性を高めることで、顧客の満足度を向上させ、リピーター獲得につなげることもできるでしょう。
顧客側のメリット
店舗がクロスMDを行うことで、顧客側も買い物がより便利になるというメリットがあります。
関連商品が一緒に陳列されているため、広い売り場を回って商品を探す手間が省け、必要な商品を一度で揃えることができます。また、これらによって買い忘れの防止や新たな商品の発見にもつながるため、顧客にとっても有益だといえるでしょう。
このように、クロスMDは店舗・顧客の双方にとってプラスになる施策だといえます。
クロスMDのデメリット
一方、クロスMDを行う上でデメリットもあります。
店舗側のデメリット
店舗側のデメリットとして、努力に見合う結果が得られない場合もあることが挙げられます。
クロスMDの売り場作りには、顧客のニーズを分析して商品の組み合わせを工夫することに加え、棚割りの調整、欠品防止のチェック、在庫確認など、売り場を維持するためにも多くの手間と労働時間がかかります。
しかし、思ったような効果がでないこともあるため、それらにかけた労力や時間がロスになってしまうことがあります。
顧客側のデメリット
顧客側のデメリットとしては、多様な商品が陳列されていることで、余計な買い物をしてしまい、想定より多く出費してしまう可能性があります。
また、クロスMDでは関連商品の品揃えが手薄になりがちなため、本当に欲しい商品が見つからないこともあります。
例えば、スマートフォンと一緒に充電器を陳列した場合、売り場の広さに限りがあるため、どうしても充電器の種類や品数は充電器の専門コーナーに比べると少なくなります。そのため、クロスMDの売り場だけだと別の商品との比較検討がしにくいことがあるでしょう。
クロスMD成功の秘訣は商品選定
クロスMDで失敗しないためには、陳列する商品の選定をしっかりと行うことが重要です。これにより、成功確率をグッと上げることができます。
効果的な商品選定を行うためには、商品分析が不可欠です。
たとえば、過去の実績や顧客の購入履歴を分析することで、特定の商品がどのような関連性を持って購買されているかや顧客のニーズを調査でき、商品同士の関連性や相乗効果の評価に役立ちます。
また、売上や在庫数を確認することも重要なポイントになります。
クロスMDの売り場を作る時、どの商品をメインにするかは非常に大切です。クロスMDの狙いは、メインの商品とその関連商品を併売することで、「ついで買い」を促すことですが、もし、メインの商品が売れないと関連商品が売れるということはほとんどありません。
そのため、売上状況に合わせて、クロスMDの売り場を組む必要があります。
さらに、在庫消化が滞っている商品も関連のある売れ筋商品と共に陳列することで、消化を促進できるため、在庫数も商品選定の上で大事な情報です。
VMD施策を行う際の商品選定についての詳細は、こちらで解説しております＞
アパレルのVMDで売上を上げるには？｜大手ブランド出身「VMDの鬼」がその極意を徹底解説
商品選定における課題
クロスMDで成功を収めるには、正確な分析に基づいてターゲット商品を絞る必要がありますが、なかなか時間が取れずにどうしても経験や勘に頼って商品を選んでしまいがちです。
しかし、これらの業務を感覚で行ってしまうと、施策の振り返りがしにくく、PDCAが回しづらくなってしまいます。
そのため、クロスMDで成果を上げるためには、データに基づいて商品を選定することが非常に重要です。
FULL KAITENで予測に基づいた商品選定
FULL KAITENは、AI予測に基づいてどの商品をどの施策で売るべきかを可視化することができます。
FULL KAITENでは、在庫データを活用してAIで予測分析を行い、完売予測日と売上貢献度という2つの軸から在庫の評価を以下のように4つに分けます。
※完売予測日：在庫消化のスピードに関する予測値（各商品が何月何日に売り切れるかをAIで予測）
※売上貢献度：売上貢献の度合いに関する予測値（各商品の未来の売上への貢献度合いをAIで予測）
これにより、在庫消化の進捗や売上を生む商品が一目で把握できるため、商品選定がしやすくなります。また、どの在庫でどの施策を行えばよいかが瞬時にわかるようになることで、属人性の排除と売上粗利の向上が期待できます。
同じカテゴリ商品と合わせたVMD強化で売上・粗利が向上した事例
実際、FULL KAITENを用いて商品を選定し、クロスMDを行ったことで、売上・粗利金額が前週比130％以上を達成した事例があります。
上の図で示されている商品群は、在庫量が多いために消化期日を超えると予測されていますが、売れたら利益に貢献する商品です。
この部分の商品を選び、同じカテゴリの商品と合わせてクロスMDを実施することで、限られた店舗の売り場の中で「ついで買い」を促し、売上・粗利のUPに成功しました。
FULL KAITENを用いたクロスMDの成果事例はこちら＞
このように、分析に基づいて売るべき商品を選定することで、効果的なクロスMDが実践できます。
まとめ
- クロスMDとは、「カテゴリは異なるが関連性のある商品」をまとめて売場に陳列すること
- クロスMDのメリット
- 店舗側：平均購買数が上がることで売上アップする
- 顧客側：買い物がさらに便利になる
- クロスMDのデメリット
- 店舗側：努力に見合う結果が得られず、時間や労力がロスになることも
- 顧客側：想定外の商品を購入してしまい、思わぬ出費が発生することも
- クロスMD成功のカギは、分析に基づいた商品選定
FULL KAITENでは在庫データを活用して、EC・店舗・倉庫、全ての在庫をAIを用いて予測・分析し、商品力はあるのに眠っている在庫を明らかにします。商品力を可視化することにより、利益を生み出す在庫とその施策を立てることが可能になります
アパレルVMDで売上UPする方法はこちら＞
メルマガ登録受付中！
