平日タイムセールで粗利額を122％UPした方法とは？｜成果に導いた本人が徹底解説
年商約500億円のレディースセレクトショップが、ECサイトで平日タイムセールを行った結果、売上金額前週比約130％を達成しました。本記事では、この成果を生み出すために伴走したカスタマーサクセス矢田が、売上粗利を向上させる効率の良い値引き施策の秘訣を解説します。
粗利額に課題を感じている方は是非参考にしてください。
粗利額を伸ばす値引き施策が重要テーマ
ーこの施策を行った理由を教えてください
粗利額のトップラインを上げるために、効率のいい値引き施策をしたいという要望がこの施策を行った経緯になります。
売上至上主義の時代は終わり、今後企業が生き残るためには粗利額を伸ばしていかなければなりません。粗利額を上げる場合、今ある在庫の中から最適な在庫をどう打ち出すかが重要になるため、支援をする時は常に念頭に入れていました。
またこの施策は平日と週末の客数差を無くすという目的もあったのですが、平日よりも週末の方が集客できるのはどこの企業でも同じだと思います。
そのため、どの企業も週末で売上を取ろうと頑張っているのですが、競合が多い中で正直これ以上週末の売上あげようとしても難易度は高いです。
また、繁忙期と閑散期であまり落差がない方が、経営を効率的に行うことができます。このような視点から、平日タイムセールという施策を行いました。
ー商品選定の基準について教えてください
今までは消化スピードが悪い商品をほぼ一律OFFしており、ECサイトでどう表示させるかの戦略もありませんでした。
そのためまずは、予測ベースで在庫が潤沢にあり、売上にも貢献してくれるような商品を抽出しました。FULL KAITENでいうと、Betterに該当する商品です。
これらは、売れたら利益に貢献するけど、完売してほしいと思ってる日には完売しない商品になります。そのため、Betterを打ち出すことが効率的に粗利を稼ぐ上で非常に重要なのです。
粗利を稼ぐためには、商品選定だけではなく打ち出し方にも戦略が必要です。
例えばECサイトで買い物をする際、最初に目に飛び込んできた商品が自分の好みではなかったり、上位表示されている商品が欠品だらけでは購買意欲がなくなってしまいますよね。
さらに相当なブランドのファンでない限り、ECサイトで2ページ目3ページ目と遷移してくれることは中々ありません。その対策として、ECサイトでの表示順を売上貢献度（※）が高い順にしました。
（※）売上貢献度：売上に対する貢献度を偏差値で評価
実は、Betterを打ち出した利点がここにも生きてくるんです。Betterの商品は売上上位品のため、お客様が欲しいと思っている商品が当たる確率が高くなります。さらに在庫が潤沢な商品を選んでいるため欠品のリスクもありません。
そのため、購入に繋がる確率を高めることができるのです。
ー商品によってオフ率も変えていますね
オフ率を一律に設定する最大のデメリットは、しなくても良い値引きをして本来ならば得られたはずの利益を失ってしまうことです。
そのため粗利を稼ぎたい時は、値引きのやり方をいかに戦略的に行うかが肝になるのです。今回は1番打ち出したい商品を「目玉商品」として1番薄いオフ率にし、その次に重要な商品を2番目に薄いオフ率にしました。
値引きの新しい考え方を知ることができた
ーこの施策の結果、フルカイテン利用前施策と比較して約40％の品番数で売上・粗利率を高めることができました。（以下グラフ参照）この成果を出す上で意識したことはありますか？
これは今回に限らず施策を行う上で1番重要な点ですが、何を目的に施策を実施するかを非常に意識しました。
特に今回の場合は、値引きをしつつ粗利のトップラインを上げたいという目的があり、価格変更は会社として大きな意思決定になります。
そのため、執行役員の方と会社の方針や戦略について綿密にすり合わせを行いました。
ーお客様からはどのような声をいただきましたか？
値引きの考え方が新しいというお言葉を頂きました。
商品を選定するときやOFF率の考え方が今までにないものだったそうです。新しい方法を取り入れて成果も出たので、非常に喜んで頂けました。
値引き施策では必ず目的を明確にすること
ー値引き施策を行う際にまずやるべきことは？
上述の通り、何を目的に行うかを明確にすることです。値引き施策は非常に面白く、売上を上げることも、粗利を上げることも、在庫消化をすることもできます。
ですが目的によって、どの品番をいくらにしてどこに露出するかの戦略が変わってきます。そのためまずは、目的を明確にしましょう。
まとめ
- 粗利額を上げる場合、今ある在庫の中から最適な在庫をどう打ち出すかが重要
- 値引き施策のデメリットは、本来ならば得られたはずの利益を失ってしまうこと。そのためオフ率に傾斜をつけて値引率を最低限にする
- 値引き施策を行う際は、何を目的に行うかを明確にしよう
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