不要な値引きを抑制し粗利最大化！FULL KAITEN〈売価変更〉とは｜プロダクト責任者が解説
こんにちは。フルカイテン取締役CPOの田中です。
当社では、小売企業の「在庫最小化・粗利最大化」を支援するために『FULL KAITEN』シリーズを提供しております。2023年からは、現場のオペレーションの各段階で必要となるアクション（施策実行）に即した「アクション系プロダクト」を展開し、2025年には在庫課題を特定する「FULL KAITEN〈在庫ドック〉」の提供を進めてきました。
本記事では｢売上・粗利の最大化」｢消化促進」などの目的に応じた最適なOFF率と効果を最大化する実施時期を算出する、FULL KAITEN〈売価変更〉を使って得られる価値や特徴をプロダクト責任者である私が直接解説します。
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売価変更業務は業績を大きく左右する
特に季節性の高い商品に対して、売価変更は在庫を効率的に消化するための重要施策の一つです。
しかし、この売価変更業務に課題感を感じているお客様は少なくありません。実際、当社が多くの企業様とお話をする中で、以下のような課題をよく耳にします。
- 期末（販売期間の終盤）の過度な値引きで、粗利益を大きく減らしてしまう
- 本来は値引きする必要のない商品まで、値引きしてしまっている
- 担当者によって業務の進め方がばらばらで、ノウハウが共有されていない
さらに、商品ごとの販売期限を決めずに、定価で売り続けた結果、シーズン終盤に大幅な値引きをせざるを得ず、利益を損なっているケースも多く見られます。
価格変更の方法を誤ると、企業の業績にも大きな影響を及ぼしかねません。そのため、精度を高めることが非常に重要ですが、適切なノウハウがないために、多くの企業が課題を抱えているのが現状です。
売価変更は実施時期が最も重要
売価変更を最も効果的に行うには、「いつ（実施時期）」、「どの商品（商品選定）」 を、「いくらで（価格設定）」 売るかが重要です。なかでも、実施時期が最も大切な要素と言えます。
一般的に、期末のセールまで値引きを行わない企業が多いのではないでしょうか。しかし、商品が最も売れる時期を逃しているため、大幅な値引きをしても販売数が思ったほど伸びないことがほとんどです。そして、さらに値下げを重ねることで、最終的に大きな利益損失につながってしまいます。
また、売価変更を行うと、店舗では値札の貼り替えといった作業コストも発生します。これらのコストも考慮すると、早い段階で実需（市場トレンド）に沿った価格に調整し、値引きの総回数を最小限に抑えることが理想的です。こうした早い時期での浅い値引きが、最終的に得られる粗利益を増やすことにつながるわけです。
実際、当社がご支援した株式会社エドウイン様では、8月末まで定価で売れると見込んでいた半袖Tシャツを、早期に10%オフで販売しました 。その結果、粗利率が前年比+2.1pt、消化率も前年比+3.2pを達成しました 。さらに、期末まで10%以上の値引きをすることなく、消化率を80%まで高めることができたのです 。
もちろんMDの方にとっては、早期の値引きに抵抗を感じる方も少ないかと思います。
しかし、以下二つのシミュレーションの通り、シーズンイン（またはピークイン）のタイミングから値引きした方が、売上・粗利ともに大きく伸ばすことができるのです。エドウイン様の事例は、それを証明しています。
目的別の最適な売価変更を実現するFULL KAITEN〈売価変更〉
前述のエドウイン様が適時かつ適切な値引きを実践するうえで活用されたのが、FULL KAITEN〈売価変更〉です。FULL KAITEN〈売価変更〉は、｢売上粗利最大化」｢消化促進」などの目的に応じた最適なOFF率と効果を最大化する実施時期を算出するプロダクトです。
FULL KAITEN独自の販売予測に基づき、全SKUの在庫リスクを可視化することで、売価変更すべき商品が一目で分かります。
さらに、過去の売価変更の実績から、商品が値下げされた際にどれだけ販売数が伸びたかという価格弾力性を算出します。この販売予測と価格弾力性を活用することで、例えば「12月までに消化したい商品があるが、何もしなければ消化できない」といった場合に、「何%オフにすれば消化率が○○%で着地するか」という推奨OFF率を瞬時に算出することが可能となります。
さらに、売価変更の際にはシミュレーションが非常に重要になります。値下げ後にどれくらいの売上や粗利、在庫の当月の着地がどうなるのか、期末の着地がどうなるのかなどを確認しながら軌道修正していくことが一般的ですが、そのシミュレーション機能も備わっています。
売価変更は、実施して終わりではありません。施策の効果検証をすることで、次に行う売価変更の精度をさらに高められます。
しかし、多くの企業では「効果検証の重要性は理解しているものの、手が回らない」「担当者が変更になった際に、振り返りができずノウハウが蓄積されない」といった理由で、十分に効果検証ができていないのが実情です。
FULL KAITENを導入された企業さまには、専任のカスタマーサクセス（CS）が一人担当につきます。このCSがお客様と伴走し、以下のような支援を提供します。
- 業務設計：FULL KAITENをどのように活用すれば目標を達成できるか、業務フローに落とし込む支援
- 施策の振り返り：売価変更を実施した後に、その効果を数値で確認できる「施策管理機能」をもとにした振り返りのサポート
専任のCSがお客様の状況を深く理解し、最適な活用方法を提案することで、自社内にノウハウがない場合でも安心してFULL KAITENを導入できます。
また、「売価変更には値引き予算が設定されているため、早期の値引きはハードルが高い」と感じられる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、FULL KAITENは、まずは小規模な範囲から導入し、実際に成果を実感していただくことが可能です。
「売価変更」から「MD企画」へのフィードバック
FULL KAITEN〈売価変更〉には、非稼働SKU率という独自の指標があります。これは、ある期間に全く売れていない商品がどの程度あるかを示すものです。
この非稼働SKU率を確認することで、「売価変更」という目の前の施策だけでなく、より長期的な視点で在庫を健全化する判断にも役立ちます。
たとえば、「投入から時間が経っているが、全く売れていない商品」 は、思い切って廃番にする判断につながります。また、「今シーズンの商品で非稼働率が高いもの」 は、なぜ売れなかったのかを分析し、翌シーズンのMD企画 に活かすことができます。
ご興味のある方は、ぜひ下記より資料をダウンロードください。
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