客単価とは？計算方法から実際に客単価が向上した事例を解説
客単価は売上向上にかかせない重要な指標です。しかし、客単価が上がらないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか？
本記事では、計算方法から客単価を向上させる考え方、実際に作対比で8％向上した事例をご紹介します。
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客単価とは
客単価とは、顧客一人あたりが一度の買い物で支払う金額を指します。
例えば、Aさんが1,500円のTシャツと500円の靴下を購入した場合、Aさんの客単価は1,800円となります。また、顧客単価や平均単価とは同じ意味で用いられます。
客単価を向上させることで、企業のブランディングやマーケティング戦略の最適化が可能となるため、アパレル小売業にとって売上アップに繋がる重要な指標になります。
アパレル小売業界のKPIを「客単価」にするべき理由について解説した記事はこちら＞
客単価の計算方法
客単価は以下の方法で計算することができます。
客単価＝売上金額÷購入者数
例えば一度の買い物でAさんが2点、Bさんが1点、Cさんが2点の購入をした場合の客単価は以下の計算式になります。
(1,500円＋500円＋3,000円＋1,000円＋1,500円）÷3＝2,500円
このように客単価の計算をする際は、注文件数ではなく購入客数で割るように注意しましょう。
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客単価を上げる考え方と4つの施策
まずは売上金額を伸ばすべし
上記の計算式からわかる通り、客単価をあげるためには購入者数を増やすか売上金額を伸ばすしかありません。
購入者数をあげるためには、広告出稿やSNS運用等で認知度を向上させることが重要です。しかし認知度を向上させるためには、多くの時間とコストを投資する必要があります。一方で売上金額は、値引き抑制やクロスセルやアップセルの提案など、時間とコストをあまりかけずに伸ばすことができます。
そのため客単価を上げたい時は、まずは売上金額を伸ばすことのできる施策を実行することが重要なのです。
施策①：商品価格を上げる
まず一つ目の施策として、商品価格を上げる方法があります。しかし闇雲に商品価格を上げてしまうと、顧客の買い控えを招いてしまう恐れがあるため注意が必要です。実際、2023年初頭は原料高騰により値上げをする企業が多くなりましたが、値上げにより増収となった企業と減益となった企業で二極化しました。
商品価格を上げるうえでは、商品に付加価値を訴求する必要があるほか、自社商品の希少性や競合の存在が鍵となります。
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施策②：クロスセルを狙う
2つ目の施策として、顧客が購入や購入を検討している商品と一緒に関連商品をおすすめするクロスセルがあります。ファストフードのセットメニューやECサイト等でのリコメンドが代表的です。
クロスセルを実施することで、客単価向上の他、リピートに繋がりやすいなどのメリットがあります。
クロスセルに必要なクロスMDについてはこちらの記事で解説しています＞
施策③：アップセル
3つ目の施策は、顧客がすでに購入していたり、購入を検討している商品よりも上位の商品を購入してもらうアップセルという手法です。トライアル商品などを無料や低価格で提供した後に、本品や定期購入を促すことがアップセルに当たります。
しかし、トライアル商品がうまく機能しない場合もあるため、戦略をしっかり練ってアップセル施策を考える必要があります。
施策④：特典を用意する
4つ目の施策は、商品を購入した人へ特典を用意するという方法です。よくある手法として、化粧水を購入した人へ乳液やクレンジングオイルの試供品をつけたり、何円以上購入でノベルティプレゼントが挙げられます。
ブランドのファンにとってはノベルティのために購入をしてくれることもある他、試供品をつけることで次回購入時の後押しにもなります。
「何を打ち出すか」をデータ分析し、客単価が8%向上
上記のような施策を実行する上では、どの商品を打ち出していくかが重要になります。
ファッションECの「haco!」では、FULL KAITENを活用しお客さまの販売行動に合わせたご提案をサイト上で実施したところ、作対比で客単価は8%向上、売上高25%は増加になりました。
送料無料ラインである5,000円を基準とし、FULL KAITENで5,000円〜7,000円で購入されたケースを洗い出した後、合わせ買いに適したアイテムのランキングリストとページを作成。支払い額が5,000円未満の顧客を対象に、作成したランキングリストをリコメンドした結果、商品選定にかかる作業時間を大幅に短縮しながら客単価を8%向上させることができました。
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まとめ
- 客単価とは、顧客一人あたりが一度の買い物で支払う金額を指す
- 客単価を上げたい時は、売上金額を伸ばすことのできる施策を実行することが重要
- 施策をただ実行するだけではなく、「何を打ち出すか」をデータから分析することが客単価向上の秘訣
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