弊社初の主催オンラインセミナー
【小売業界の「コロナ禍回避のヒント」は手持ち在庫の中にある】を開催しました
※2020年5月28日開催「 小売業界の『コロナ禍回避のヒント』は手持ち在庫の中にある」 の開催概要はこちら
フルカイテン株式会社は2020年5月28日、オンラインセミナー「小売業界の『コロナ禍回避のヒント』は手持ち在庫の中にある」を開催しました。新型コロナウイルス感染拡大の影響で企業倒産が増え、さらには個人消費が激減する「2030年問題」を見据えて小売企業がとるべき具体策を、代表取締役CEOの瀬川直寛が語りました。セミナーは2回(同内容)に分けて行われ、計163名の方にご視聴いただきました。
本セミナーのポイントは以下3つでした。
- キーワード コロナ危機と「2030年問題」
- 伝えたいこと 小売業界は在庫過多を解決する力をつけるべき
- 解決への考え方 在庫実行管理(IEM)という新概念
第1部の講演で瀬川は、小売業にとってのコロナ危機について「在庫がお金に変わらなくなったことだ」とひと言で本質を言い表し、「短期間のうちに需要が“蒸発”する事態が、在庫過多が常態化しているなかで起こった。このため大手企業でも経営破綻してしまった」と解説しました。
そのうえで、アフターコロナは元の世界には戻らず、「2030年問題によって引き起こされる諸課題がコロナ危機によっていま顕在化しだけだ」と述べました。
具体的には、国内に目を向けると人口の3分の1が高齢者になって生産年齢人口が減り、社会保障の持続可能性の問題と相まって個人消費と実需が今後10年で急速に減少することから、「モノ余りの社会なのに、たくさんモノを作って仕入れる現在の仕組みが本質的な課題だ」と指摘。「在庫過多を解決する手段を持たない限り、次の10年で経営破綻が増えるのは明らかだ」と強調しました。
売上と在庫の“思い込み”を打破するIEMという考え方
瀬川は、在庫過多の原因が「実は小売業界の常識にある」と一刀両断しました。
どういうことでしょうか。従来「常識」「定説」とされてきたことは、以下2つです。
- 欠品を減らさないと売上は増えない
- ヒット商品を増やさないと売上は増えない
このため、多くの企業が売れ残ると分かっていても売上を増やすために在庫を増やしていました。
これに対し瀬川は、余剰在庫(過剰在庫)を持たなくても売上と利益を増やすことができる新しいアプローチ「在庫実行管理(IEM=Inventory Execution Management)」を紹介しました。
IEMは瀬川がECを経営していて在庫過多が原因の倒産危機を3度乗り越えた経験から提唱している概念。過度に欠品を恐れたり、ヒット商品を探し求めたり需給予測に頼ったりせず、「今ある在庫」で売上増加を実現する手法です。
今ある在庫で売上をつくることができるため、在庫が減っていきます。その結果「売上増加」と「在庫削減」の両立が可能になります。
具体的な考え方は以下の3つです。
- 「今ある在庫」の中から、まだまだ売れる人気商品を見つける。だから在庫が減る
- 「今ある在庫」の中から、客単価向上に貢献する商品を見つける。だから在庫が減る
- 「今ある在庫」の中から、フォロー発注すべき商品を見分ける。だから余計な在庫が増えない
①について瀬川は、「在庫には『よく売れる商品』と『全然売れない商品』だけでなく、『そこそこ売れる商品』の3種類がある。たいていの企業は、よく売れる商品だけで売上を作っているが、そこそこ売れる商品には、可視化できていないがために販促が手薄になっているだけで、まだまだ売れる在庫が含まれている」と語り、これらの販促を強化することで、「今ある在庫」で売上が増え、在庫削減につながっていくと説明しました。
②については、売上は「客単価 × 注文数（販売数）」の掛け算であり、今以上に注文数を増やすことは非常にコストがかかって難しいのに対し、客単価はほぼコストをかけずに、ある程度ロジカルに向上させることができると指摘。「客単価帯の分布から平均客単価の向上に貢献する客単価帯を見つけ、その客単価帯の注文に貢献している主力商品の販促を実行すれば『今ある在庫』で売上が増え、在庫が減る」と説きました
➂に関しては、「リードタイムや発注残を考慮して販売予測を行うが、抜群な精度の予測はほぼ不可能なので、発注頻度を上げるために発注業務の負荷を下げることが大変重要だ」と強調しました。そして、発注頻度が上がれば1回あたりの発注量を減らすことができ、在庫リスクを抑えられることを説明しました。
アフターコロナの消費行動は?
第2部のディスカッションでは参加者からの質問に瀬川が回答しました。
Q アフターコロナの消費行動はどう変化すると考えるか
A 小売業界はそもそも顧客の取り合いをしています。アフターコロナは取り合いがもっと激しくなるでしょう。だから客単価を上げることがより重要になります。また、需要がどんどん縮小していますから、値引き以外に在庫過多を解決する手段を持たないと利益を確保できなくなります。いちばん重要なのは、手持ちの在庫を値引きせずに販売する力をつけることではないでしょうか。
Q (主にアパレルの)2021年春夏シーズンなど今後への影響はどのようになるか
A 弊社へのご相談では、例年に比べると2020年秋冬の予算は少なくなっているとよく聞きます。限られた在庫で秋冬シーズンを戦わないといけなくなるでしょう。こうした制約条件がついた状況は、ピンチであるとともに「チャンス」と思ったほうがいいです。ここを乗り越えれば、2021年春夏、そして2030年以降も生き抜く地力がつくと思います。
Q IEM経営の成功事例を教えてほしい
A まず、導入9カ月で在庫が半分になったが、売上は毎月、前年同月を上回っているアパレルの企業さんがあります。2つ目は、在庫量は変わらないのに売上は2倍になった雑貨小売業さんの事例があります。つまり2社とも在庫の質が良くなり、うまく在庫を回転させているということです。
この他にも多くのご質問をいただきました。
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弊社は2020年6月24日(水)、「今ある在庫」を使って売上を増加させ在庫を削減する在庫実行管理(IEM)を日々の業務で実践するための具体的手法を解説する無料オンラインセミナーを開催します。
テーマは「売上増加と在庫削減の具体的手法! ～IEM実践編～」。FULL KAITENのデモをお見せしながら具体的手法をお伝えし、投資対効果についてもご紹介します。
申し込み方法などの詳細は改めてお知らせします。
