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「在庫問題」で3度の倒産危機…!七転八倒の末に生まれた【FULL KAITEN開発ストーリー】第1話

「売上を伸ばしたくて仕入れを増やした結果、在庫の山を抱えてしまった…」

小売企業の経営者や在庫責任者なら、こんな悩みを抱えたことは一度や二度ではないと思います。

他にも「売れている量が仕入れ数量に追いつかず、資金繰りが悪化している」「受注件数を伸ばそうとセールを頻発した結果、消費者に安い価格でしか購入されなくなってしまった」などなど…。

これらと全く同じ苦悩を抱え、自ら立ち上げたEC事業で倒産の危機に3度も直面し乗り越えた経営者がいます。

フルカイテン株式会社(旧ハモンズ株式会社)の代表取締役CEO、瀬川直寛です。

お客様を笑顔にしたい!トップ営業マンの地位を捨て、人生をかけて立ち上げたEC事業

2012年5月、瀬川は夫婦で食器のEC事業を始めました。開業場所は大阪市内の自宅の2階です。

元々は法人向けビジネス(B2B)のトップ営業マンとしてのキャリアをひた走ってきた瀬川でしたが、ある時思います。

「自分はお客様の何かを改善して笑顔にしただろうか」

営業マンとしての成績は優秀で、短期間に何億円もの売上を立てた時には雑誌に取り上げられるほどでした。しかし瀬川は「お客さまが心から喜んでくれている、自分が役に立っている、という実感をあまり得ることができていなかった。」と当時を振り返ります。

その気持ちが35歳でピークに達し、残された人生を一般消費者向けビジネス(B2C)に賭けようと起業し、ECを立ち上げたのでした。



写真は、ハモンズ株式会社立ち上げ当時の瀬川夫妻

順調な事業成長で突如訪れた、「1度目の倒産危機」

創業2年目にはベビー服ECに参入しました。サイトは、オープンから半年足らずでFacebookページのファン数が数万人に上るなど、多くの人たちに支持されました。特に母親からのニーズは大きく、瀬川はやりがいを感じていました。

サイトで取り扱うブランドもどんどん増えていき、最終的には100ブランドを超えました。

しかし順風満帆に見えた事業に、1度目の倒産危機が訪れます。

その原因となったのが、山積みとなった在庫でした。売上が伸びなくなったため、在庫を増やしましたが、それが想定どおりに売れないのです。

在庫がお金に変わらないまま、仕入先への支払い、毎月の家賃や従業員の給料など支出が発生する悪循環に陥ってしまったのです。

その結果、3ヶ月後には倒産しそうな資金繰り状況になってしまったのです。



瀬川のEC事業で実際に積み上がってしまった在庫。倉庫がわりに使っていた自宅の二階を、段ボール箱の山が圧迫している。

一日も早く在庫をお金に変えなければ倒産するという状況の中、瀬川は必死に考えました。

山となった在庫の中でも不良在庫を一刻も早く削減し、少しでも多く現金に変えなければならない—-。

一家団欒の食事中に幼い長女の何気ないひと言で涙が止まらなくなるほど悩みました。夫婦喧嘩も絶えません。

それでも瀬川は必至に打開策を考え、初めてセールもしました。しかし、どの商品がセールをしてでもお金に換えるべき「不良在庫」なのかも分からず、目星を付けて値引きをするという有り様でした。

不良在庫とは?瀬川が出した答え

不良在庫とはいったいどういう定義なのか…

不良在庫として削減すべき商品をどう判定するかを考えました。当時は、倉庫に1ヶ月間滞留している商品を売れ残り商品と判定していました。

しかし実際に倉庫を見ていると違和感があったのです。
在庫数が多くてもコンスタントに売れている商品は不良在庫ではないはず

逆に在庫数が少なくても全く売れていない商品は不良在庫であるはず

そういう観点から考えを巡らせた結果、倉庫に何日滞留しているかは在庫の良し悪しに無関係だと気付きました。

そして、分かってしまえば当たり前なのですが、在庫は「よく売れる商品」「全く売れない商品(不良在庫)」の2種類だけではなく、「そこそこ売れる商品」があることに気付いたのです。

そこそこ売れる商品は、販促が手薄なだけの隠れた人気商品です。これらの販促をすれば売上が増えて在庫が減るのです。

FULL KAITENの消化率向上機能は、この気付きがきっかけで生まれました。

消化率向上機能のおかげで、在庫が増えてもどの商品が削減すべき不良在庫なのかが分かり、なおかつ販促すべき隠れた人気商品を見つけられるようになりました。

そこで、この在庫消化力を武器に、仕入れを強化して在庫を増やし欠品を減らして売上増加を狙うことにしました。

倒産危機を乗り越えて見出した、在庫の消化率をあげるための具体的な手法はこちらから

FULL KAITENで、どう消化率をあげていくのか、実際に体験してみたい方は、こちらから

1度目の倒産危機を乗り越えた瀬川ですが、続いて2度目の倒産危機が訪れます。

その詳細は次回のブログで。(続く)

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(マーケティング 江崎百佳)

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