オンラインセミナー【売上増加と在庫削減の具体的手法! ～IEM実践編～】を開催しました
フルカイテン株式会社は2020年6月24日、オンラインセミナー「売上増加と在庫削減の具体的手法! ～IEM実践編～」を開催しました。新型コロナウイルス危機で在庫過多や消費行動の冷え込みが続くなか、代表の瀬川直寛が『FULL KAITEN』のデモを交えながら売上増加と在庫削減を両立する具体的手法を説明しました。セミナーには106名の方にご参加いただきました。
本セミナー参加者の多くは、下記のような悩みを抱えています。
- 滞留した2019秋冬キャリー品の在庫活用方法
- 2020年春夏物の在庫滞留 & 2020年秋冬の仕入れ予算減
- 消費マインドが冷え込み客単価が低迷
瀬川はこれらの課題を解決できる、売上増加に向けた新たなアプローチである在庫実行管理(IEM = Inventory Execution Management)について説明し、IEMを日々の業務で実践するためのクラウドサービス(SaaS)『FULL KAITEN』のデモを実演しました。
以下に本セミナーの要旨をご紹介します。
アフターコロナは「2030年問題」の序章
瀬川はまず、アフターコロナの世界は「2030年問題が早くやってくるのと同じことだ」と述べました。
具体的には、2030年には国内人口の3分の1が高齢者になって生産年齢人口が減り、社会保障の持続可能性の問題も絡んで個人消費と実需が急速に減少します。
さらに今から4年後の2024年には、第1次ベビーブーム世代が全て75歳以上の後期高齢者となり、その子の世代である団塊ジュニアに介護問題や社会保障費負担などが突きつけられます。このため、アパレル消費がますます減るとみられるのです。
以上を踏まえ、瀬川は「在庫過多を前提にしたビジネスモデルは、もはや成立しない」と一刀両断し、「2030年に向けた次の10年は、経営の力点を売上ではなくキャッシュフローに置くべきだ」と述べました。
キャッシュフロー経営においては、在庫を現金に換える力が何よりも重要であり、瀬川はポイントを3つ挙げました。
- 在庫の山は“宝の山”
- 仕入れ減少は在庫過多の解消につながる
- 消費の冷え込みは単価アップの好機
例えば、在庫の山の中には、販促次第でまだまだ売れる隠れた人気商品があります。また、「今ある在庫」の中から単価向上に貢献する商品を見分けられれば、消費が冷え込んで買い物機会が増えないもしくは減っても売上を増やすことができ、その結果として在庫が減っていきます。
瀬川は「ピンチをチャンスに変える経営が必要」と説きました。
在庫実行管理(IEM)実践ツールがFULL KAITEN
前述のように「今ある在庫」で売上を増やし、その結果として在庫が減少する手法が、前回セミナーで瀬川がお伝えした在庫実行管理(IEM)です。
そのIEMを日々の業務で実践するためのツールがFULL KAITENです。瀬川は消化率向上、単価向上、回転率向上の3機能のデモを実演しました。
消化率向上機能は、全ての在庫をSKU単位で分析し、完売までの予測日数に応じて3段階に自動分類します。
- フル回転 :よく売れていて売り切れそう
- 過剰 : 普通に売れているが売り切れなさそう
- 不良 : 全然売れておらず売り切れなさそう
過剰在庫には隠れた人気商品が含まれています。過剰在庫の販促は大半の企業が手薄なため、過剰在庫にメスを入れるだけで「今ある在庫」で売上を増やし、結果として在庫を削減することが可能になります。
具体的には、商品写真を取り直す、棚割り改善、スタッフが着用する等、さまざまな販促の対象とすることで極力値引きをせずに売上と利益を増やすことが可能です。
また、不良在庫はセールに出したり福袋に含めたりすることで確実に現金を取り戻します。
単価向上機能は、売上を増やすために受注(注文)件数ではなく客単価を上げるための方策にフォーカスしています。
客単価の向上は、「今ある在庫」を使ってほぼコストをかけずに実行できる売上増加法です。FULL KAITENの画面では、現在の客単価がどんな客単価帯の注文によって構成されているのかがひと目で分かるため、客単価の向上に貢献する客単価帯が分かります。
狙うべき客単価帯でよく買われている主力商品もリスト化できるため、その中から在庫がある商品の販促を強化すれば、客単価が向上して売上が増加し、結果として在庫を削減できます。
また、欠品する商品があったとしても、代わりに客単価を上げることができる別の商品が一覧で分かるので、それらを販促することで売上を増やすことができます。
逆に、売れば売るほど客単価が下がる商品がありますが、客単価帯の分布からそうした商品を特定することも可能。どんなに売れていても客単価が下がれば利益は出ないので、販促予算を、客単価向上に貢献している商品へ振り分ける判断が重要になります。
回転率向上機能は、3機能のうちで唯一、在庫を増やす機能になります。AIが過去の販売データなどを基に今後の販売数をSKUごとに予測するので、フォロー発注すべき商品のリストを簡単に作成できます。予測に当たっては、発注残も考慮するので、業務負荷が軽減されます。
ここで瀬川が特に強調したのが「予測精度」です。FULL KAITENも機械学習を用いて販売数を予測していますが、瀬川は「予測は外的な要因の影響を受けすぎるため、AIをもってしても本当に難しい」と率直に指摘しました。
このため、FULL KAITENは予測精度を追求するのではなく、発注頻度を上げて1回あたりの発注量を減らすことで在庫リスク低減を図っています。発注頻度が高いと1回の仕入れ量を小さくできるので、予測が外れたとしても十分リカバリー可能です。
こうした多頻度の発注を行うためには、発注に絡む業務負荷を下げる必要があります。FULL KAITENは複雑な分析・計算を肩代わりすることで業務負荷を下げます。
それでも多く仕入れすぎてしまった商品は、消化率向上機能で「過剰在庫」に分類されることから、不良在庫化してしまう前に販促を強化することで消化を促します。
2020年秋冬商戦から始めよう
続いて瀬川はFULL KAITENの導入効果について説明しました。
あるアパレル系の企業では導入から約9カ月で在庫が半減したのに、売上は毎月、導入前を上回りました。
雑貨系企業では、在庫量は導入前と変わらないのに、売上は2倍になりました。
共通するのは、在庫の質が良くなったということ。瀬川は「利益やキャッシュフローへの効果は計り知れないくらい大きいと」語りました。
一方で、FULL KAITENはSaaSであるため、数千万～億円単位の投資が必要なシステム構築とは異なり、人件費程度の月額料金で利用できる点も強調しました。
瀬川はまとめとして、「2024年から需要消失のスピードは加速する。キャッシュフロー重視の経営へ変革していくには、2020年秋冬商戦が大事な第一歩だ。もう取り組み始めた企業もある」と警鐘を鳴らしました。
この後の質疑応答は稿を改めてご紹介します。
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フルカイテン株式会社は2020年7月29日(水)、『2030年アパレルの未来 ‐日本企業が半分になる日‐』著者で株式会社ローランド・ベルガーのパートナー、福田稔氏と弊社代表・瀬川による特別対談を無料オンラインセミナーとして実施します。両者が対談の中で2030年に向けての「アパレル業界のビジネスモデル変革」についてLiveで提言をまとめ、発表します。
ぜひご参加ください。
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