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製品開発ストーリー

FULL KAITENはどのように生まれたのか

在庫問題に頭を抱える瀬川 倒産したくない!

FULL KAITEN誕生の裏には
自社の小売事業で3回も経験した、
倒産危機からの復活ストーリーがありました。

2012年5月
創業
ハモンズ株式会社
BtoCのEC事業を行う会社として夫婦でスタートしました。
事務所は自宅の2階でした。
2014年2月
ベビー服ECに参入
急成長
数ヶ月でFacebookページのファンが5万人を突破し、ほぼ広告費をかけずに売上が急成長しました。
1回目の倒産危機
売上は急成長していましたが、倉庫(当時は自宅でした)に在庫は山積みで、3ヶ月後に倒産するような資金繰り状況でした。

「不良在庫を削減しなければならない。」

そう思いましたが、どの商品が不良在庫なのかという疑問を持ちました。
在庫削減機能の誕生
「不良在庫とはいったいどういう定義なのか・・・」

1日も早く在庫をお金に変えなければ倒産するという状況の中で、不良在庫として削減するべき商品をどう判定するかを考えました。

当時は、倉庫に1ヶ月間滞留している商品を売れ残り商品と判定していました。
しかし実際に倉庫を見ていると違和感があったのです。

在庫数が多くてもコンスタントに売れている商品は不良在庫ではないはず。
在庫数が少なくても全く売れていない商品は不良在庫なはず。

そういうところを切り口に考えを巡らせた結果、倉庫に何日滞留しているかは在庫の良し悪しに無関係だと気付きました。

そして、わかってしまえば当たり前なのですが、在庫の価値は売れるか・売れないかで決まることに気付きました。

在庫削減機能は、この気付きがきっかけで生まれました。

在庫削減機能のおかげで不良在庫が増えても削減できるようになり、小売事業の運営に自信を感じ始めました。

そこで、在庫削減力を武器に、仕入れを強化して売上増加を狙うことにしました。
2回目の倒産危機
狙い通りに売上が増え在庫削減も順調でしたが、仕入れ数量の多さが原因で支払い余力がなくなり、2ヶ月後に資金がショートする状況に陥りました。

2回目の倒産危機で社内の士気は落ち、雰囲気も悪くなり退職する人も出てきました。

まさに絶体絶命の危機でした。

しかし諦めずに、なぜ仕入れ数量を間違えるのかを考え続けました。

ヒントは簡単に見つかりました。
仕入れ最適化機能の誕生
取扱商品数が非常に多かったこともあり、当時は発注点を決めて仕入れをしていました。

発注点というのは、ある商品の在庫が何個になったら追加で何個仕入れるというルールを決めて仕入れる方法です。

当時はこのルールに仕入れ担当の経験と勘を加味し、最終的な仕入れ数量を決めていました。

これが間違いの原因だということはすぐにわかりました。

例えばある商品の発注点を5に決めて、在庫が5個になったら追加で10個仕入れることをルールにしているとします。

このルールは発注点が固定されていますので、その商品が一定のペースで売れ続けることが前提になります。

しかし実際にはどんな商品にも売れ方に波があります。
その波を無視しているので仕入れ数量を間違えるわけです。

この気付きに着想を得て、発注点を変動させる方法を考えました。
これが仕入れ最適化機能の誕生につながりました。

在庫削減も仕入れ最適化もできるようになりましたので、これでもう小売事業を安心して運営できると思いました。
実際、年間の在庫回転率は17回転を超えるまでになりました。

そして次は、販売数量を増やして売上増加を狙うことにしました。
3回目の倒産危機
導線やクリック率の改善、クーポンの配布など、販売数を増やすための施策に集中しました。
しかし思うほど販売数も売上も増えませんでした。

販売数欲しさのクーポンや送料無料施策のせいで、利益は急落し資金が5ヶ月後にショートする状況でした。

導線やクリック率の改善は、どこかが改善しても別のどこかが悪化することが多く、トータルで見ると大きな改善効果には繋がりませんでした。

分析ツール、接客ツールなど、様々なツールも試しました。
しかしどこかが改善すれば別のどこかが悪化し、部分最適な改善にしかならないのは同じでした。

だから受注率を直接的に改善する必要に迫られ、クーポンの配布や送料無料施策が多くなったのです。

もちろんクーポンも送料無料もセグメントを絞りました。
やみくもに実行したわけではありません。

それでも値引きであることに変わりはなく、販売数の増加にこだわるのは、利益を失うことと同じ意味でした。

そこでクーポンや送料無料施策を控えましたが、なんと客層が入れ替わってしまっており、安物買いのお客様ばかりになっていました。

だから売上も利益もなかなか回復せず、全く光が見えない状況だったのです。
売上増加機能の誕生
思い切ってクーポンも送料無料施策も完全に止め、導線やクリック率の改善も完全に止めました。

なんと面白いことに、売上も利益も下落しませんでした。

この時に売上増加の本質は他のところにあるのではないかと思いました。
その後、過去の全販売データを様々な切り口でグラフ化しました。
そして売上増加の本質にたどり着きました。

マーケティングの世界では、体験消費だとか、モノよりコトだとか、色々なことが言われています。

どれも間違いではないと思いますが、小売企業は商品というモノを販売する企業です。

その点を無視してはいけないはずなのに、多くの小売企業は導線・クリック率・クーポン・送料無料という商品以外の改善にばかり注力しています。

売上増加の本質は、商品ごとに売上への貢献度は異なるという事実にあります。

これに気付いたことが、売上増加機能の開発に成功した理由です。
2017年11月
FULL KAITEN販売開始
機能はすべて自社の小売事業で試し、改善を繰り返しました。

改善精度の向上を目的に、AIも実装しました。

「これなら世界中の小売企業を助けられる。」

その確信が持てたので、2017年11月にFULL KAITENを販売開始しました。

販売開始直後は社員が3名でした。
そして1ヶ月半で7件も契約が決まりました。
人数が足りないので営業をストップしたこともあります。
2018年9月
フルカイテン株式会社へ
私たちは2018年9月に愛着ある小売事業を売却しました。

FULL KAITENへのお客様からの期待が非常に高く、片手間にできることではないと悟ったからです。

社名もフルカイテン株式会社に変更し、在庫問題を解決するというミッションを掲げ、退路を絶ってFULL KAITEN一本で勝負することにしました。

3回の倒産危機で思い知らされたことは、常識は当てにならないということです。

在庫の滞留期間、発注点、販売数重視。今も多くの小売企業が採用している考え方です。

しかし数字を並べ、ロジカルに考えていくと、これらの考え方こそが在庫問題の原因になっていました。

だから私たちは、
  • 価値変動評価
  • 変動発注点
  • 売上貢献スコア
という新しい考え方を考案し、FULL KAITENの機能として実現しました。
これらは特許出願もしています。

私たちは、常識を疑い、常識に惑わされず、常に本質的であることが大事だと思っています。
今、大事にしていること
弊社の創業は、代表の瀬川が10年以上IT企業でBtoB事業に携わる中で抱えていた、

「ウチの製品は本当にお客様の役に立っているのかな?」

という疑念で頭がいっぱいになったことがきっかけでした。

瀬川は「本当に誰かの役に立つ、喜ばれる仕事に自分の人生の時間を使わないともったいない」と考えるようになり、新婚だった35歳の時に起業したのだそうです。

だからFULL KAITENは次のようなマインドセットを大事にしています。

  • お客様の役に立たない仕事には意味がない
  • お客様が成果を出せるようプロダクトもサービスも仕組みも改善し続ける
  • お客様が成果を出せない理由を外部要因に求めない

私たちはこのマインドセットを体現します。
そしてお客様の在庫問題を解決する最良のパートナーになります。

在庫問題の解決なら、FULL KAITENにお問い合わせください

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