ECページ再打ち出し、店間移動、タイムセールで利益アップした施策紹介｜セミナーレポート

2022/8/23(火)に、弊社初となるオフラインイベント「ゴルフダイジェスト・オンライン事業部長に聞く！ 1年で欠品率を16.4%→2.9%に、 在庫回転率も+1.5回転した裏側」を開催いたしました。

当日ご参加いただきました皆様より、「他社事例が聞けてよかった」「数値に基づいた事例が参考になった」など嬉しいお言葉を頂戴しました。

そこで本記事では、当日会場で弊社カスタマーサクセスの我妻が解説した売上・粗利が改善した他社事例3選をお届けいたします。

小売業は全SKUの20%で利益の80%を生み出している

我妻：まずFULL KAITENについて簡単にご紹介させて頂きます。

FULL KAITENとは、EC・店舗・倉庫すべての在庫をAIで予測・分析し、商品力をワンクリックで可視化するようなサービスになっています。

下記図が導入企業様を対象にして行った分析で分かったことをまとめたものになるのですが、全SKUの8割近い在庫が利益を出せていない事がわかりました。（※）

売れ筋の2割の部分はどの企業様も売れ筋商品としてあるかと思うのですが、FULL KAITENではこの8割の在庫を利益を出せるところに提供価値があると考えております。

では具体的に、在庫を見える化してどのような施策を出せるかを実際の事例を用いながらお話しさせて頂きます。

※プレスリリースはこちら

自社ECページでの再打ち出し商品の工夫で粗利額1.46倍

我妻：まず、ECページで商品の再打ち出しをした結果、対象品番の粗利前週比が約1.5倍になった事例についてご紹介します。

このような施策は日頃から行われていると思いますし、前週と比較して上がるのもよくあるかと思いますが、この施策のミソは残りの80％の商品から粗利を生み出したという点です。

今までこちらの企業では、よく売れている商品や新商品の訴求のみに注力をしていました。ですが元々売れやすい20%の在庫に注力をしすぎた結果、欠品をし売上が取れなくなってしまう事が課題となっていました。

そのため粗利増加に貢献する商品だが、何も手を打たなければ設定した基準日以降も在庫が残ってしまうと予測される商品をFULL KAITENで抽出し、自社ECページにて打ち出しを行いました。

この結果、対象品番の売上前週比は144.1%、粗利金額は146.3%と大きな成果を出す事ができました。

FULL KAITENでは導入時に在庫データを連携させて頂いて、クオリティ分析という機能で在庫の評価をBest・Better・Good・Badに分類します。この4つの評価に合わせて、どういう施策をやるのかを担当のカスタマーサクセスが一緒に考えさせて頂いております。

在庫過多店舗から在庫過少店舗への店間移動で、補充店舗の売上アップ、回収店舗の売上キープ

我妻：続きまして2つ目の事例です。こちらは実店舗をお持ちのお客様が、店舗間移動をして売上を上げた事例になります。

SKUや店舗が多いと、一つ一つ確認することができず属人的な判断で移動数を決めてしまうことがあるかと思いますが、FULL KAITENでは各店舗ごとの必要在庫数をAIで予測して、在庫移動の最適な数量と組み合わせを計算する機能がございます。

こちらの企業では、シーズン末にかけて売上規模の大きい店舗で在庫が薄くなり、売上を伸ばし切ることができていませんでした。また、セールで集客増加が見込める時期までに売上の見込める店舗へ在庫を積み増ししたいが、明確な商品選定を行えていないことが課題でした。

そのため、下記の在庫をFULL KAITENで抽出・マッチングし品番単位での店舗間移動を実施しました。

• 補充先店舗での売れ筋商品
• 回収元店舗での死に筋商品

その結果、補充店舗では売れ筋商品が補充されたため売上がアップし、回収店舗では死に筋商品が回収されたため売上キープが実現しました。

こちらの事例は実店舗ですが、実店舗からECやECモールから別モールで実施していただいてるお客様もいらっしゃいます。

平日タイムセールの工夫で、在庫消化しつつ不要な値引きを抑え、売上・粗利金額が増加

我妻：では最後に、平日タイムセールを実施した結果、在庫消化しつつ売上粗利金額が増加したという事例をご紹介します。

こちらの企業では、売上は取れていたのですが、売上を意識するあまり在庫を消化しきれなかったという課題がありました。またセール対象商品の選定など、分析に時間をかけ担当者の勘所を頼りにしていたという点もあったため、この点でFULL KAITENをフル活用頂きました。

まず、売上トップラインを伸ばすためにピーク商品で在庫リスクがある商品を「目玉商品」とし、売上貢献度×完売予測日（＝在庫リスク）で下記のようにOFF率の基準を設定しました。

• 売れ切れるのは来年以降だが、販売できたら大きくキャッシュに貢献してくれる商品（目玉商品）を5%OFF
• 売れ切れるのは来年以降だが、販売できたらキャッシュに貢献してくれる商品を10%OFF
• 売り切れるのも来年以降で、販売できてもそこまでキャッシュにならない商品を20%OFF
• プロパー消化日は超えるが年内には売り切れる予測で、販売できてもそこまでキャッシュにならない商品を10%OFF

この施策をした結果、フルカイテン利用前施策と比較して約40％の品番数で売上・粗利率を高めることができました。

よくあるOFF率の付け方として期末で一律20％OFFなどされることがありますが、期中にOFF率に傾斜をつけてセールを実施することで、在庫を消化しながら売上をしっかり確保する事が可能になるのです。

まとめ

・粗利増加には貢献するが、在庫が売れ残ってしまうと予測された商品をECページで再打ち出し
・補充先店舗での売れ筋商品と回収元店舗での死に筋商品をマッチングさせ、店間移動
・在庫リスクに合わせてOFF率に傾斜をつけて、セールを実施

このように日々の施策を工夫をすることで、今まで利益を生み出せていなかった在庫を利益を生み出す在庫に変化させることができました。

在庫を利益に変えるクラウド『FULL KAITEN』

FULL KAITENでは在庫データを活用して、EC・店舗・倉庫、全ての在庫をAIを用いて予測・分析し、商品力はあるのに眠っている在庫を明らかにします。商品力を可視化することにより、利益を生み出す在庫とその施策を立てることが可能になります。

商品選定の工夫で利益を上げた施策事例はこちらから

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