客単価向上に寄与する売れる組み合わせが分かるサービス・FULL KAITEN〈セット提案〉の提供を開始～顧客の最前線にいる店舗スタッフが客単価を上げる商品を見極め、創出粗利額1.4倍、客単価伸長率は20%伸長～

今ある在庫での売上・粗利・キャッシュフローの最大化を支援する在庫分析クラウド『FULL KAITEN』を展開するフルカイテン株式会社（本社・大阪市福島区、代表取締役・瀬川直寛）は、客単価向上に寄与する売れる組み合わせが分かるサービスであるFULL KAITEN〈セット提案〉の提供を開始しました。

人口減少や市場の成熟といった状況下では、客数を増やすよりも客単価の向上が重要です。客数を増やす施策は販促等のコストが高く、利益面でも客単価の向上のほうが有効だといえます。しかし実態は、客単価を上げる具体的な対策が不透明で、高単価商品の販売や追加一点の合わせ買い提案に留まっている課題があります。

本機能では、何を売れば客単価向上に寄与するのかや、他商品も引き連れて客単価向上に寄与する商品もクリックだけで分かります。結果的に、小売業の本部だけではなく顧客の最前線にいる店舗スタッフが意思決定をし、スピード感をもって売り場の改善などに繋げることが可能です。
本製品を導入した株式会社ムラサキスポーツ様では、店舗のスタッフが客単価を上げる商品を分析し、実際に売り場の陳列を改善したところ施策を実施した期間中に創出粗利額1.4倍、客単価 伸長率は20%伸長という成果を創出しています。

FULL KAITEN〈セット提案〉を導入するお客様の声

株式会社ムラサキスポーツ様より

• 抱えていた課題
  • 本部が店舗に新商品やプロモーションを中心とした販売強化の指示を行っており、既存商品を活用した施策の頻度が高くない
  • 売上上位品を中心に接客しているため売れ筋は在庫がなくなり、非稼働在庫が増えている
  • 客単価を上げたいが、自店だけではナレッジが少ない
  • 店舗は接客がメインであり、バックヤードで分析する時間がない
• 取り組み
  • 2024年9~11月に、ムラサキスポーツ イオンモール四條畷店で売り場の陳列変更を実施
• 定量成果
  • 前提
    • 店舗がFULL KAITENで算出した併売データを活用し、売れる組み合わせを平台展開・マネキン着用、接客強化に活用
    • 施策実施頻度：週1回
    • 商品選定：店長が選定し、店舗スタッフへ対象品番を共有。対象品番などが載ったリストを印刷しそれを元に売り場で作業や接客を実施
  • 9月～11月累計
    • 対象10品番
      • 創出粗利額　 ：1.4倍
      • 客単価 伸長率：20%伸長
    • 効果検証方法
      • ABテスト方式
        • A：PoC対象店舗（四條畷店）
        • B：直営店
        • 評価指標：創出粗利、客単価
        • 対象品番：四條畷店の施策実施品番
        • 実施期間：前期間を比較
• 定性成果
  • 店舗スタッフが誰でも同じように客単価を上げる商品を見つけ、データに基づき施策を実行できるようになった
  • 施策実行後に効果検証ができるようになり、施策の善し悪しが分かったことで改善に繋げられるようになった
• お客様からの声
  • サポートサービス部・高木様
    • どのような課題がありPoCをしたのか
      • 在庫の売上貢献度と消化予測日数に基づき、今後在庫がどのように売れていくのか細かく分析できるヒートマップ機能をベースに、Better在庫（売り切るのに時間を要するが未来の売上には貢献する商品群）の消化促進を進めていましたが、現場はどうしても「売れ筋商品」や「新商品」に意識が偏りがちです。売上貢献度は高いが消化スピードが遅い商品に対しての対応が後手に回ってしまっていました。また、昨今の店頭客数減少による売上・粗利の不振も大きな問題となっており、より客単価を上げつつ、利益を創出するかが課題になっていました。
    • PoCで得られた成果をどう評価しているか
      • 施策を実施した店舗としていない店舗の実績較差から、効果が表れていることは明確です。どの商品（基軸）がどの商品（併売）を引き連れてきやすいかが可視化できるため、現場の理解や納得感も高いように感じました。また、「自分たちで分析して作った売場（商品陳列）が結果に繋がった」ということが大きな成果だと思います。
  • 四條畷店 店長・芝嗣様
    • 店舗業務で忙しい中、FULL KAITENを使った感想
      • 定例ミーティング後に資料や表示の修正を行っていただいたので使いこなしが早い施策だと思います。売り場変更したあとの検証にも向いていると思いました。
      • 毎週商品選定と売り場変更を実施するのは難しかったので、売るべき商品として選定された商品の中から、主力商品の売り場（メイン商品の陳列エリア）に近い商品を選定することもありました。これにより、主力商品と関連性の高い商品が効果的に配置されるようになりました。結果的に成果に繋がり良かったです。
      • 商品の売り初めである立ち上がり期は得られるデータが少ないため、売上が大きく伸長する時期から最も売上に貢献する期間のデータを活用し施策を実施しました。今後は商品の立ち上がり期のタイムリーなデータを参照できると良いと思います。
    • 施策で得られた成果をどう評価しているか
      • 選定品番の粗利を見える化できるため、併売されている商品の確認や早めに売り場修正のサインに気付けます。結果が出れば担当者のモチベーションUPにも繋がると思いました。

利益創出には客数向上ではなく客単価向上のアプローチを

人口減少や高齢化、小売市場の成熟、オーバーストアなどの課題がある市況の中で、客数を増やす事よりも、少ない客数でも客単価を向上させることが重要です。加えて、客数を増やす施策には販管費がかかるため、利益観点でも客数増よりも客単価増の方が収益性を高める経営に繋がります。

しかし実態は、客単価向上の重要性は理解しながらも、客単価を上げるための具体的な対策は不透明で、高単価商材を売りこんだり、追加一点の合わせ買いを提案したりするなどに終始する課題があります。

日本経済新聞社によると、米小売り大手ターゲットが20日発表した2024年8〜10月期決算は消費者の倹約志向が強まり、顧客1人あたりの購入額が減少した影響が響きました。結果的に25年1月期の利益予想を下方修正し、同社株は前日比で一時20%下落しています。このニュースからも、客単価は業績に大きく寄与していることが分かります。（出典：ターゲット8〜10月、客単価低下で12%減益　株価2割安）

併せ買いされると客単価が低くなる商品も存在する

客単価は売上高 ÷ 購入者数で計算するため、少ない購入者数で多くの売上を生むことが客単価がアップする条件になります。つまり、売上高が同じでも、より少ない購入者数でその売上高を生んでいる客単価帯の主力商品の方が、客単価を生む力は高いといえます。

図で表すと以下の通りです。

①客単価が高いが併売回数が少ないので、購入頻度が低く打ち出し方に工夫が必要な商品群
②客単価と併売回数が低いので、販促強化にリソースを割く優先度が低い商品群
③客単価と併売回数が高いので、販売を強化すべき商品群
④併売回数は多いが客単価が低いので、売れても売上や粗利に対する影響が小さい商品群

本サービスではレシートデータから得られる「併売すべき」商品と、FULL KAITENの分析による｢売るべき」商品を掛け合わせて分析することで、誰でも容易にデータに基づき売るべき商品に根拠を持たせることができます。

FULL KAITEN〈セット提案〉で実現できること

客単価を向上させる”売れる組み合わせ”を算出

多くの企業では、売上上位品や新商品を優先的に露出するケースが多いですが、本製品を活用すると予測値を用いた消化の考慮をし「売るべき商品」を選定することが可能です。さらに、レシートデータの分析をベースに商品毎の客単価を可視化し客単価が上がる商品を誰でも簡単に発見できます。

3ステップで施策リストが作成可能

店長や店舗スタッフの仕事は、店頭で接客することなのでバックヤードにいる時間はほぼありません。そのため、パソコンを使って分析する時間はないに等しいです。
店長やスタッフが施策を実施する場合は、分析に時間は割けないため、施策を実施する品番がすぐ分かり印刷ができる状態が理想です。

本製品では、見るべき箇所が既にハイライトされており、誰でも簡単に見やすい画面設計になっています。商品カテゴリーなどの条件をあらかじめ設定しておくことで、3ステップで商品が抽出でき、忙しい店舗でも迅速に施策対象商品の抽出から実行まで可能です。

客単価向上の継続が今後の鍵

2024年夏の大手小売業の決算を分析したところ、客単価向上の継続が今後の鍵であることが分かりました。

雑貨、宝飾小売業は客単価上昇が定着しており、月次販売状況を公開している良品計画とエフ・ディ・シィ・プロダクツの客単価および客数を比較しました。

良品計画は2024年2月以降、客単価が高水準で推移しています。1月までは値上げの影響があったものの、3月以降は新商品の投入が効いています。スキンケア商品やサーキュレーターなどの季節商品が全体を底上げしました。

エフ・ディ・シィ・プロダクツも2024年5月以降、客単価が継続して前年同月を上回っています。これにより、客数が伸び悩む中でも売上高が下支えされています。

アパレルを含めた小売全体に言えますが、消費の回復が本格的になってきたとはいえ、国内は人口減に直面しており、業績を伸ばしている会社は客単価の向上に注力する方向へ転換しています。適切な販売力を身につけ、在庫を効率的に利益やキャッシュフローに変えることで、過剰在庫や値引き依存、在庫評価減といった悪循環を回避できるでしょう。

出典：弊社ブログ「2024年夏の大手小売総括｜客単価向上の継続が今後の鍵」

詳細な資料に関してはこちらからダウンロード可能です。

FULL KAITENのブランドサイトはこちらからご覧になれます。

→ PRTIMESでも公開しています

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【会社概要】
社名: フルカイテン株式会社
URL: https://full-kaiten.com
本社: 大阪市福島区福島1-4-4 セントラル70 2階
設立: 2012年5月7日
代表者: 代表取締役CEO 瀬川直寛

【本件の問い合わせ先】
フルカイテン株式会社
戦略広報　斉藤
電話: 06-6131-9388
Eメール: info@full-kaiten.com

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