在庫移動4万点削減でお客様と向き合う時間が増えた！チームで挑む粗利改善への道のりとは
株式会社コーエン
2008年に設立し、素的センスと遊びゴコロでお客様の世界をひろげ、生活文化のスタンダードを創造し続ける株式会社コーエン様。
同社は従来、取り扱っている品番数の多さにより全ての商品を分析しきれず、期末に深い値引きをし利益を毀損してしまうという課題を抱えていらっしゃいました。
今回は、同社の物流DB部で在庫回転率の向上に取り組む三浦様、岡村様、小野田様、長島様に、抱えていた課題や、FULL KAITENを導入するまでの経緯、導入後の活用法や成果も伺いました。
※本稿に含まれる情報は、2024年4月時点のものです。
滞留在庫の値引きによる粗利毀損が課題に
今回は物流DB課の三浦様、岡村様、小野田様、長島様にお話を伺いました。
三浦様：物流DB部 部長 兼 DB課課長（物流DB部とDB課全体を統括）
岡村様：物流DB課 DB担当（在庫業務の実務を担当）
小野田様：物流DB課 DB課（在庫業務の実務を担当）
長島様：物流DB課 DB課（在庫業務の実務を担当）
――どのような課題を抱えていましたか
長島 品番数が多く、一部の商品しか分析ができていませんでした。半期ごとの消化率も低い傾向にあり、過剰在庫が多数ありました。30坪から40坪ほどのコンパクトな店舗ではストックルームが在庫で埋まっている状態で、店頭に展開できていない品番も多かったです。
結果的に、在庫を消化するために毎週売価変更をせざるを得ない状態で、不必要な値引きが増えて粗利を毀損している状況でした。
斉藤（インタビュアー） その課題に対して、どのようなアクションをしましたか？
岡村 商品の仕入れと販売のバランスを改善するための改革は行っていましたが、販売に関して具体的なアクションは取れていませんでした。
値引きして在庫を消化する方法に頼り切ってしまうのは危機感がありましたし、本来する必要のない値引きを抑えて粗利率を向上したいと思っていました。
斉藤 その他、過剰在庫への対策は何かされていましたか？
岡村 過剰在庫が増え、滞留在庫も増えてしまっていたため、非稼働在庫を中心に店間移動を実施していました。店頭に送る在庫のコントロールはある程度できていましたが、毎週新しい商品が入ってくる中で、売れなくなってしまったものがバックルームに蓄積され非稼働在庫も増えていました。
――ツール導入に至った経緯を教えてください
三浦 数年前の社内会議で、「FULL KAITENという在庫分析システムがあるそうです！」と共有したことがありました。その時は、 導入にあたっての方向性やルールも決まっていなかったので、流れてしまいました。
その後、御社代表の瀬川様から、製品の進化や顧客を支援するカスタマーサクセスチームの進化も聞きました。丁度、弊社側の体制も整ったところだったので導入することになりました。
基幹システムとFULL KAITENを併用することで、さらに踏み込んだ分析ができると感じました。
――FULL KAITENの推進で苦労したことはありますか
岡村 今のところ、DB課内だけで活用しているので大きな苦労はありませんが、他のチームにまで広げられていないのは正直なところです。
DB課内では、全員が共通認識を持って一緒に動いていたので浸透は早かったです。
FULL KAITENのロジックをチームの共通指標にしているので、皆が同じ認識で動けるところが一番良い所です。
人間の頭脳よりもFULL KAITENの方が優秀なので、はじめは使いこなすのが難しいと感じることもありました。加えて、日々製品が進化するので、新しい機能を覚えるのは今でも大変です（笑）とはいえ、機能のアップデートが多いのはポジティブなことだと思っています。
小野田 私は店舗からDB課に異動してきて間もない時に、FULL KAITENを使用させていただいたことで値引きや店間移動のルールが明確になったので助かりました。
以前は人によって判断基準がまちまちで属人化している傾向もありましたが、FULL KAITENの指標に基づいて値引きや店間移動の判断もできたので、創出できた時間でディストリビューターの業務や在庫の深堀りもできるようになりました。
斉藤 それは素晴らしいことですね！他社でも「ディストリビューターの業務は、熟練の経験が必要で職人技ともいえる。」と聞くのですが、そのように感じることはありますか？
長島 あります。以前は皆がそれぞれ違う考えのもと業務に取り組んでいた部分が多かったので、基準をきちんと目線合わせして統一できたのはとても良かったと思います。
――どのように活用しているか教えてください
岡村 FULL KAITEN〈在庫分析〉とFULL KAITEN〈在庫配分〉で大きく4つの利用シーンがあるので、一つずつご説明します。下記の①から④の情報をリスト化して、毎週月曜日に関係するチームに発信しています。
①FULL KAITEN〈在庫分析〉 完売予測日と売上貢献度を加味した値引き
FULL KAITENは、今ある在庫全てをBest、Better、Good、Badの4つに自動で分類することができます。これにより、それぞれの分類の中で何をすればよいのかを早く判断できる点が特徴です。
完売予測日と売上貢献度を見ながらオフ率のレンジをコントロールしています。
値引き情報をまとめた帳票の作成にあたり、御社カスタマーサクセスの内舘さんから提供いただいた補助ツールも活用しています。
②FULL KAITEN〈在庫分析〉ECタイムセールのオフ率決め
ECのタイムセールのオフ率を決める際は、売上貢献度と完売予測日に応じて決めています。
③FULL KAITEN〈在庫配分〉商品ライフサイクルに準じた在庫移動の実施
御社カスタマーサクセスの内舘さんから、商品ライフサイクル（※）に準じた在庫移動を提案頂いたので、実施しています。
（※）商品の投入から完売までのプロセスのこと。シーズン性の高い商品を扱う事業では売れる時期と販売期限が明確なため、商品ライフサイクルに沿った商売が特に重要。商品ライフサイクルに沿って販売計画を立案することで行うべき施策が立てやすくなり、利益最大化が可能になる
ピークインからピークアウトまでの売上に応じて在庫移動量を店舗別で調整し、移動しています。あとは、ピークに向けて移動量を増やす際の調整も行いながら運用しています。
FULL KAITENが推奨する移動品番をベースにして、各店舗のスタッフ数やストックルームの状況なども加味して微調整しています。
店舗が商品の移動業務を行う際は、店舗同士で移動するのではなく、移動する商品を物流センターに集結させてそこで別の担当者が作業をするようにしています。そうすることで、店舗の作業負荷をなるべく低くしたいと考えています。
④FULL KAITEN〈在庫分析〉倉庫に戻す品番の選定
店舗にある在庫の中でも、品番数に応じて店頭にて出ないものや、売上への貢献が低い品番の一部を倉庫に戻すスキームを作りました。その中で、売上への貢献度が低い順番を選定する際に活用しています。
倉庫在庫が欠品し、且つ、店頭にある在庫を集荷する際の品番リスト作成にも活用しています。
――御社はFULL KAITENへのログイン数が全顧客の中でも上位です
岡村 前章でもお話ししたように、毎週情報共有も含めて施策を行っているからだと思います。滞留在庫の状況は日々変わるので、それをタイムリーに確認するためにはツールがないとできません。継続というよりも、必然的にしないといけない形になっています。
内舘 私がカスタマーサクセスとして思うのは、御社のログイン数が多いのは日常の業務にFULL KAITENを溶け込ませることができたからだと思っています。それに、皆さんが同じように在庫への課題感を持ちながら業務に取り組んでいらっしゃることも素晴らしいことだと感じます。
在庫移動4万点削減でお客様と向き合う時間が増えた
岡村 商品ライフサイクルを加味して移動の優先度が高い在庫を選定し、それらを店舗に移動したことで実売に繋がり成果がありました。
2023年の秋冬では、移動する在庫を4万点ほど削減しても、従来とほぼ同等の売上と粗利率を維持できました。不必要な移動が減ったことで、経費も削減できました。
売価変更では、FULL KAITENでオフ率の基準を決めており、値引きしたことで効果があったのか無かったのかも毎週見ています。
これによって、オフ率によって粗利がどれくらい伸びるかの傾向も見えてきています。このような知見を社内に蓄積できる点も価値だと思います。
――生産性が上がったことでどのような変化がありましたか
小野田 各人が店間移動リストを作成するのに6時間ほどかかっていましたが、今は2時間ほどで完了するようになりました。
三浦 以前は、月曜日に前週の実績をまとめ、火曜日に店舗へ移動指示書を配信していました。しかし、火曜日に移動の指示を出すと、土日までに商品が各店舗へ届かないこともありました。FULL KAITENによって一人あたりの生産性が上がったことで、月曜日中に移動指示書を配信できるようになり、今まで土日に届いていた商品を金曜日までに届けることができるようになりました。
店舗への店間移動指示が1日早まったことで店舗作業日も1日余裕をもって行えるようになり、土日に向けた売り場作りをしっかりと行えるようになりました。
これにより、土日はお店側もバッチリな状態で迎えられています！在庫移動を4万点ほど削減できたことで店舗スタッフの付帯作業も減少し、お客様のことを考え、向き合う時間も増やすことができました。
施策を継続することでさらなる成果を
――実際に導入してみて特にお役に立てている点を教えてください
三浦 データを判断基準にしたことでチームの指標が決まったことや、生産性の向上、品番を深く見られるようになったことです。人の目で何百品番も深掘りして分析するのは限界があると思いますが、それを見られるようになったことは大きな意味があります。
日々の業務は定着しているので、施策を改善しながら継続することで業績アップに努めたいです。
――店舗の皆様からはどのような声が寄せられていますか
小野田 店舗からは「欠品していた商品が届いて助かる」や「届いた商品が実際に売れた」という声も寄せられています。移動すべき商品がきちんと届くことによって、週末の売上UPにもつながっています。
三浦 今までは売上が高い店舗を優先的に見ていた部分があったので、移動対象の店舗は限定的でした。今は満遍なく移動できているので、偏りも改善されたと思います。
FULL KAITENの導入で必要な在庫数だけを店舗に送ることができているので、受け入れる店舗側も消化するには無理のない点数になっていると感じます。
――弊社カスタマーサクセスへのご意見はありますか
長島 私はFULL KAITENを導入した当初は育休でお休みしていたので、途中から参加という形で関わらせて頂いています。内舘さんはいつも迅速かつ丁寧に説明してくださるので有難いです。育休から復帰した際は新しいメンバーもいましたが「皆の基準と目線が合ってきているな！」と感じ、そういった点が一番良かったと思っています。
岡村 内舘さんとは、電話のすれ違いが多いですね（笑）それは冗談として、いつも丁寧にちょっとしたことでも説明してくださるので本当にありがたいです。
三浦 一般的に、ITツールは導入したら支援は終了するケースが多いと思うのですが、ここまで手厚いサポートは珍しいと思います。継続的にサポートしていただいているので、それが浸透に繋がっているのだろうと感じています。
――FULL KAITENへのご要望はありますか
岡村 値引きする場合に、どれくらい値引きしたら売上も利益も伸びるのか分かるような指標があったらいいなと思います。 今は販売予測に基づいて値引きをしていますが、FULL KAITEN側から商品ごとの値引き率の提案があると助かります。これができることで、意味のある値引きなのかが事前にわかるので、不必要な値引きをするくらいなら値引き自体をやめるという選択もできると思っています。
内舘 岡村様が仰っている商品ごとの値引き率の提案に関して、弊社でも研究が進んでいます。実際に、ある企業様から過去の値引きのデータを提供いただいてそのデータを基にして何%オフしたら売上や粗利が何%ほど伸長するというデータを算出できそうだというところが見えてきています。これが完成した際には、是非ご提案をさせて頂きたいと思っております。
三浦 難しいことだとは思いますが、気温や季節傾向なども加味した上で予測ができると尚よいと思います。あとは、店舗別の展開品番数も見られると助かります。これによって、「この店舗には多すぎる品番展開になっている」ということも分かるため、商品企画の参考にもなると思います。
編集後記
今回印象的だったのは、「FULL KAITENの導入で苦労したことは特になかった。」と仰っていた点です。
今まで取材をさせて頂いた傾向で言うと、「FULL KAITENの考え方を理解するのに苦労した」や「はじめはFULL KAITENという名前が社内で一人歩きをし、横の連携に苦労した」という声も聞いたことがありました。
はじめは新しいツールの考え方や、使い方を理解することで苦労もあったと思いますが、皆さんが連帯感をもって取り組んだことで、業務定着も進んだのだと思います。
取材を通じて、コーエンDB課の皆さんは、強いチームだと感じました。
弊社も一丸となって、お客様の成果に最大限貢献してまいりたいと感じた取材でした。
