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Tokyo Otaku Mode Inc.

在庫状況を見える化し、仕入れと販促に関わる全員が共通の理解をもとに施策を議論。「事業をみんなで育てていくぞ!という気持ちが育ったのは、すごくよかったなと思っています」

Tokyo Otaku Mode Inc.

  • 業態: 越境EC(倉庫: 千葉県舞浜、オレゴン州ポートランド)
  • URL: https://otakumode.com
  • お話を伺った方: General Manager 佐藤匡彦様

Summary

  • 【可視化】見えてよかったと思ったのは「過剰在庫」と「不良在庫」の金額です。これはかなり衝撃的でした。
  • 【円滑化】在庫状況が見える化されたおかげで、「どの商品を伸ばすか?」「どの商品を在庫削減するべきか?」などの議論がしやすくなりました。仕入れと販促の部門間コミュニケーション量も増えてきたなと実感しています。
  • 【意識の変化】在庫に対して共通の理解を持ち、かなり具体的な会話ができるようになりました。事業をみんなで育てていくぞ!という気持ちが育ったのは、すごくよかったなと思っています。

―― 佐藤さんはどのような業務を担当されていますか?

越境EC事業の事業長と、自社オリジナル商品の企画・制作を行う商品開発事業長を兼任しています。

―― FULL KAITENを導入する前の状況と課題について教えてください

弊社ECでは、アニメやゲーム、マンガと言ったオタクコンテンツのフィギュアが主力商品となっています。他にもアニメ関連のキーホルダーやアクリル製品などのアニメ関連グッズとか、ぬいぐるみとかJファッションのアパレルとか。多種多様なものを扱っています。
FULL KAITENを導入した当時、登録SKUが15,000点、在庫点数で13万ピースほどありました。よく売れている商品は目立つため、状況が把握しやすく、ユーザーの導線を改善したり、施策を打っていました。
一方で、売れてない商品については、きちんと状況が把握できていたとは言い難い状況でした。
以前は、FULL KAITENでいう「過剰在庫」「不良在庫」にあたるものは「滞留在庫」としてまとめて管理していました。在庫ごと、SKUごとに社内でランクづけもしていました。「これは売れ筋、これは死に筋」とか。でも、いかんせんSKUが多すぎました。JANコードや商品名を見てもどの商品かが直感的にわからないので、誰でも施策を組み立てることができる状況ではなかったですね。

また、せっかく売れている商品が分かるのだから、一緒に買われている商品が何かも知りたいなと感じていました。そんな情報を分析・提示してくれて、何らかの施策につなげられる、そして在庫の売れ行きも分かるようなツールがあるといいなと。じっくりというよりは、広く探していました。

FULL KAITENを導入して間もないのですが、見えてよかったと思ったのは「過剰在庫」と「不良在庫」の金額です。この金額を把握出来たことはとても良かったと感じています。

シッカリと在庫の特性や規模感を把握出来たことで、過剰在庫と不良在庫によりフォーカスする施策を増やす判断に至りました。そうすることで、より売上・利益も改善でき、在庫回転率も高まっていくと考えています。現状、削減すべき在庫に積極的に手をつけ始めている段階です。これまでの分析結果がテキスト中心だった状態と比較すると、商品画像がついている点も直感的でうれしかったですね。

他にも在庫がサプライヤーさんごとに見えるようになったのは大きいです。
これまでの「ざっくりした分類」から「ちゃんとした分類」に変わったという感じです。
まだこれをしっかり活用するというところまでは踏み込めていませんが、今年はしっかり取り組んでいこうかなと。

もう1点、課題として感じていたところがあります。EC事業の組織体制です。
現状のEC事業の組織体制ですと、仕入れの部門と販促の部門が分かれています。そういう理由もあって販促部門は、仕入れ部門の人達が何をどのような理由で仕入れているのかをあまり理解していない。逆に仕入れ部門は、販促部門がどの様に売りたいのか、何を売りたいのかがよく分かっていない。そう言う状態でした。
仕入れと販促、お互いの関連するチームがしっかり連携することで、よりよい仕入れや販促が実現できるのでは無いか?と言う可能性を感じていました。

FULL KAITENで在庫の状況が見える化できた事によって「どの商品を伸ばすか?」「どの商品を在庫削減するべきか?」などの議論がしやすくなりました。この調子でさまざまな情報を販促部門と仕入れ部門で共有すれば、より一貫性の高い動きが増えてくるのでは無いかと思います。実際、コミュニケーション量も増えてきたなと実感しています。

―― 弊社のように小規模なベンチャーを信用して導入してくださったのはなぜですか?

そもそも大量のデータを見える化するためのツールの導入検討はしていましたので、大小構わず色々なメーカーさんのお話を伺っていました。ですが、機能が万能すぎて弊社には使いこなせない可能性や、使いこなそうとすると業務を大きく変更する必要がある可能性の方が高く、そういう意味で導入に踏み切れないなと思っていました。

FULL KAITENさんは自社で小売業をなさっていた経験からでしょうか?小売業が欲しいと思う指標や機能をコンパクトに提供するプロダクトでしたので安心したところはあります。SKUごとの商品力を指標化している部分は共感できるところでした。弊社も似たようなものを指標化していましたが、運用がどうにも回らず断念していましたので。自社で検討していた設計思想に近しいプロダクトだったからこそ、安心して導入判断できたと言うところは大きかったと思います。

―― FULL KAITENをどのように活用されていますか?

週1回、販促部門と仕入れ部門で定例のミーティングをしているのですが、そこで毎回FULL KAITENのダッシュボードを全員で見ています。在庫分類や売れ行きの状況が一目で分かりますからね。それを見ながら、「この商品が動いているね、この商品は動いていないね」とか、「不良在庫や過剰在庫がこのくらいの金額だから、このカテゴリーの商品を集中的に売っていかないといけないね」とか。見える化されたおかげで全員共通の理解ができていますから、かなり具体的な話ができるようになりました。実際、ミーティングの中で販促施策まで話し合い、その場で実行判断する事も多いです。

売れ筋といわれる「適正在庫」に関しては、どういうオーダーがされているかがわかります。何と一緒に買われているかとか。「こういう商品の買い方されるのか!」と、気がついたところを定例会議の中でピックアップしたり、チェックしたりしています 。

粗利単価別の主力商品も結構見ていますね。気になる商品について皆で「なぜコレが売れているのかな?」と意見を出し合って考える事もしばしば。
不良在庫の中で、例えば雑貨が売れ残っているなぁ、アパレルが動いていないなぁとか思うものがあれば、セールにかけてみたりといったチャレンジもしています。他にも売りたい商品はポイントを多くつけたりとか、仕組み化して不良在庫を減らしていけると考えています。

また、仕入れ面でも変化がありましたね。過剰在庫・不良在庫が多いことがわかったので、買い取りの仕入れの量を今はいったん減らしています。不良在庫の中でもどうしても動かないものは、損切りも含めて積極的にSKUを減らしていくつもりです。
SKUを減らすことで、もっと商品全体の見通しがよい状況をつくっていけると考えています。

―― FULL KAITENを使っていて、「よく分かってるな~!」と感じてもらえたところはありましたか?

在庫の回転率にフォーカスしているところでしょうか。回転率を上げるには、仕入れ部門と販売部門が連動して動かないといけないですし、トライ&エラーを繰り返さないといけないため連続的かつ小さな投資をたくさん実施せざるを得ないということになります。
特に弊社の様に倉庫も自社で運営している企業においては、回転率を中心に据える事によって、仕入れや販促に関わる費用・リソースだけでなく倉庫の固定費・人件費さえも、単なるコストではなく回転率を上げるための事業投資として捉えることができるようになるのでは無いか?と、そんな事を最近考えていたところです。
ですので、ヒト・モノ・カネが連動して動く指標である回転率を中心に置かれている点がさすが!と感じるところです。

―― FULL KAITENを導入してどのような効果がありましたか?

社員の意識や気持ちが、かなり変わってきたなという気がします。
特に仕入れ部門のメンバー。今までは仕入れるところまでがゴールでしたが、販売開始してからも、自分が仕入れたものがどのくらい動いているのか?ちゃんと売れてるのか?を気にするようになりましたね。
また、仕入れ部門のメンバーから、ある商材をもっと多く仕入れたいので、SNSでのキャンペーンをやってくれないか?とか、そういう発言も出てくるようになりました。

販促チームはその話を受けて、ここをこうやってみようとか、施策をつくっています。
在庫削減してSKUが減ってくれば、カテゴリーやSKUの見通しがよくなって、売上を増やすための施策に注力することができるようになってくると期待しています。

このように、これまで「仕入れは仕入れだけ。販促は販促だけする」というように捉えられていたのが、FULL KAITENの情報を頻繁に目にすることでメンバーの意識が変わってきました。FULL KAITENを使うなら、これまでの利益に加えて月額利用料をちゃんと回収するだけの売上をあげなくてはいけないと(笑)コスト感覚が養われて、売上・利益を作っていくのは自分達なのだという意識が出てきているようですね。

こんな風にメンバーの姿勢が変わってきていて、私がそうなって欲しいと思っていた方向にいってくれたので、FULL KAITENをまだ十分に使いこなせていないうちからこんな効果が!と喜んでいます。

―― FULL KAITENへの投資対効果をどうご覧になっていますか?

高いかって?いやいや(笑)。正直言ってもうペイしていると思いますよ。スタッフの気持ちが変わった、モチベーションが上がったことが大きいですね。
それはお金を払ってもできないことでしょ? 「お金あげるから、もっと販売のことを考えて」って言ったとしても上手くいかないと思いますし。

事業をみんなで育てていくぞ!という気持ちが育ったのは、すごくよかったなと思っています。
そういえば、ちょうど昨日も仕入れメンバー何人かと倉庫の整理を泊まりでやっていたのですが、そのあとスーパー銭湯に入りながら「不良在庫がわかったってことは、もう言い訳できないですよね~!もう、戦うしかないですよね!」なんて話が出ていました。 他にもグッズが売れているアニメタイトルが何か?とか、流行りそうなゲームは何か?とか、そんな話をざっくばらんに話す環境が整ってきたことは、本当にもうお金に変えられない価値だなと思っています。

―― 今後、FULL KAITENを運用していく上での展望をお聞かせください

弊社では越境EC事業のポーションが大きいので、やっぱりそこを伸ばしていきたいです。
ただ、事業が大きくなって人も増えると採算が合わなくなってしまうので、小さな組織のまま大きく育てるというのがいいかなと考えています。
そのときにはFULL KAITENを活かしたいですね。小さな組織だからこそ、販促だけをやっている人、仕入れだけをやっている人・・・と分けるのではなく、全員が組織の垣根を超えて、施策の実施をやってくれる人になってくれたらと。全員がそういう存在である組織になったら、とても力強いじゃないですか。

また、現在は北米がメインの客層になっていますが、他の地域の方にももっとご利用して頂きたいと思っていて、たとえばヨーロッパ向けのサイトを増やして、通貨はユーロ、配送も地域に適した形にして…という風に展開していきたいです。その際、エリアごとにFULL KAITENで分析ができるといいですね。エリア別に何が売れているのか?こういう趣味の人は何を買うの?例えば初音ミクを買う人は他に何を買うの?とか。商品軸だけではなく、ユーザーやエリアを軸にして情報を分析し、活用方法を考えていきたいと思っています。

※ ページ上の各種情報は2019年1月時点のものです。

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