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サン・ベスト株式会社

限られたスペースで10万点の在庫を管理。FULL KAITENで売り切るべき商品を判断し、在庫を循環させて場所を確保しています

サン・ベスト株式会社

  • 業態: スマートフォンカバー・アクセサリー小売(EC – 複数モール)
  • URL: https://www.rakuten.co.jp/hanaro (楽天市場店の場合)
  • お話を伺った方: EC事業部 統括マネージャー HANARO SHOP店長 西川淳二様

Summary

  • 廃盤にする商品の判断にFULL KAITENを活用し倉庫の省スペース化を実現。商品管理の見通しがよくなりスタッフの負担が軽くなった。
  • ベンチャーに対する不安は特になかったです。うちが悩んでいる部分を解決できそうなので契約した、ただそれだけです。
  • 月2回の定例会議でFULL KAITENのデータをチェック。たとえば「過剰在庫」については、まだ売れるという目線をもって深く原因を探り、施策を練っています。

―― 導入の背景と経緯を教えてください

弊社では余剰在庫に悩みを抱えていました。というのは、弊社の持つ倉庫がいわゆる一般的な「倉庫」とは違い、オフィスを間借りして棚を配置しているような場所なんです。家賃的には安く上がっても、あまりスペースに余裕がないのが問題です。
新たに入荷されるものも含めて在庫が溜まってきたとき、「売れる在庫なのか、売れない在庫なのか」の判断をして整理していかないと、残っている商品に加えて新商品が加わってどんどん品揃え(SKU)が増えてしまうんです。
在庫が1個、2個と少数だけ残っている商品が棚を占めるとスペースがもったいないですよね。なので、そういった商品は廃盤にして整理して少しでも場所を確保したいのですが、その判断に毎回困っていました。

また、売れていない商品については戦略的にマークダウンしてみるとか、構成を変えてセット商品を考えてみるとか、そんな分析をしたいと思っていました。本当に市場ニーズに合ってないのなら、価格を下げたり廃盤にするなど具体的に動きたかったのですが、その判断の決め手が欠けていました。

このような悩みがあったので、在庫の管理や分析に特化したツールで「何が売れ筋で何が売れ筋でないのか」を的確に判断してくれるようなものを探していました。FULL KAITENを見つけてきたのは、私の上長です。社長の瀬川さんのデモを見て、これはうちにぴったり合うね、と。

当時はある一元管理のシステムしか使っていませんでした。在庫の数字は分かるけど、そこから分析をするとか、過去の履歴や推移を見ることもできなかったので、ちゃんとうちのデータを連携させて分析ができるものをということで、FULL KAITENに決めたんです。

―― FULL KAITEN導入にあたっての決め手は何だったのでしょうか?

それまで、受注を受けているスタッフ、検品をしているスタッフが「この商品売れているな」と感じていても、感覚的なものが大きかったんです。もちろん数字で見ることはできますが、これだけたくさん商品のデータはとても一つひとつ確認しきれません。
FULL KAITENがあれば、そのような商品をデータと数字をもとに的確に選別できるというのが魅力でした。

―― 開発しているのが小さなベンチャー企業だということに対してはどう感じられましたか?

ベンチャーに対する不安は特になかったです。ニーズに応じたツールをお持ちかどうかですね。
実際に説明を聞いてデモを受けたうえで、うちが悩んでいる部分を解決できそうなので契約した、ただそれだけです。
また、機能の中で在庫のステータス(不良・過剰・フル回転)が非常に参考になります。御社でも実際にECを運営されていた際、在庫のうち「どの商品に注目するか、どの商品を見限るか」に悩むこともあったのではとお見受けしましたが、それがツールに活かされていると思いました。

―― FULL KAITENをどのように活用されていますか?

FULL KAITENで実際に活用しているのは「在庫削減」機能ですね。
具体的には、全在庫のリストをダウンロードして、それをもとに「販売力」(今後10日間で売れる可能性が高い商品の数)を参考に商品の売れ行きを把握しています。また、ステータスが「不良」「過剰」「適正」に分かれていますよね。ダウンロードしたExcelでその項目にフィルタをかけて使っています。

『不良在庫』になっているものは、最近どうして売れてないのかと原因を考えます。ときには間違えて倉庫に入ったままになっていることもありますが、いろいろ意見を出し合い、自分たちで分析して施策を打って、それでもダメだと思ったら今後仕入れないという判断をします。その場合は早々と売り切り、在庫を減らして廃盤にし、倉庫から下げます。

『過剰在庫』についても原因を探りますが、このステータスにある商品は「もしかしたらまだ売れるかもしれない」という目線を持ち、より深く原因を追求、分析します。
たとえば、よその店ではうちと同じような商品は価格的にどうなんだろうと調べたり、サムネイルの画像を差し替えてアピールの仕方を変えてみたり、商品ページでA/Bテストをして転換率の効果を見たりという施策を打っています。

商品の判断については、3ヶ月ぐらいのスパンで見ています。例えば11月で余剰在庫にあがってきたものは12月に施策を打って、その結果を1月に見て、やっぱりダメだと判断されたら施策を考えて売り切り、在庫が少なくなってきたら廃盤にするという流れですね。

『適正在庫』については、そんなには見ていないです。販売が軌道に乗らなければ、自動的に過剰・不良に回ってきますからね。

商品の特徴で言うと、特にスマホ用商品については新しいものがどんどん出てくるし、機種変更する人も多いので、2、3年後には廃盤の対象になっていきますね。
ただ、昔の機種の古いタイプのものでも、年配の方などに必要とされていて売れる場合があります。そういう商品は古いから本当は廃盤にしたいけど、細々と売れているので決断が難しいところですが、FULL KAITENのデータで判断できますね。 会社としてはロングテールな商品は維持しつつ新商品もどんどんアップして活性化したい。けど売れなくなってきたころの見極めは早くしたい、というところでしょうか。

―― そのほか、FULL KAITENを使う上で印象的だったことはありますか?

自分が見たいと思った商品リストを作ることができることでしょうか。
セールを実施したら、そのセールの商品だけの動きがリスト化できるのがいいですね。イベントやプロモーションの後で1ヶ月間の売上を追うのに、SKUだと5千、6千あるものがダウンロードしたら一発で見れるのがありがたいですね。
バージョン2では見たい項目を自分で選んだり、集計単位を店舗ごとや品番単位でも集計できるとのことなので、さらに期待しています。

あと、「合わせ買い」の商品が見られる機能がありますよね。「この商品が買われたついでに、どんなものが買われたのか」というデータです。これで何と何をセットにして販売すればいいのかがわかるので参考にしていました。
合わせ買いのリストについては、この商品とこの商品の相性がいいとか、そういうことが数値で示されているとより使いやすいと思いました。合わせ買いされると客単価が上がりますので、今後も使いたい機能です。バージョン2では、このリスト機能も強化されるとのことで期待しています。

―― FULL KAITENを導入してどのような効果がありましたか?

余剰の在庫がわかるようになったのと、売れていない商品の見極めができることが大きいですね。それによって最終的に倉庫のゴタゴタがなくなるのが一番の効果だと思っています。廃盤にして倉庫から下げる商品をすぐに判断でき、少しでも場所を空けてピッキングがしやすい状態になるというのが助かりますね。

いま10万点の在庫がありますが、ここから在庫数が増えることがなく、減ることもなく、しかも売上が上がっていくというのが理想ですね。つまり在庫がしっかり回転しているということ、まさにFULL KAITENですね。目指すところはそこです。目に見える効果は今後出てくるだろうと思っています。

また現在、月2回の定例会を開いています。FULL KAITENで全在庫をCSVで出し、どの商品がこうだね、ああだねという議論をします。
その結果を販促施策の部門に展開して、どんなセールをするのか、商品は何が対象になるのかなどを決めます。さらに、倉庫の部門にも展開し、何が廃盤対象なのか、何がセール対象なのかを共有しています。このような作業によって部門間の連携が強まりました。

―― そのほか、スタッフのみなさんの意識や雰囲気に変化はありましたか?

変化はありますね! 先ほども触れましたが倉庫の棚が虫食い状態なんですよ。1、2個の在庫しかない商品が残っていると、そこに何も入れられない。ですが、いつまでも置いておけないですし、早く場所を空けたいというのが倉庫スタッフの気持ちです。
FULL KAITENのデータをもとに、「その商品はもう売れない、売らないよ」という方向をきちんと示してあげられることで、スタッフの気持ちの負担が軽くなっています。 スペースがないので、倉庫の商品数は重要なファクターなんです。処分が決まった段階で「整理できたね」という感覚が生まれるんですね。

―― 西川さんはFULL KAITENへの投資対効果をどうご覧になっていますか?

そもそもうちにはないシステムだし、実際それを見て役に立っているので、費用対効果は問題がないと思っています。数字やデータで見て論理的に判断できるということに対して、月額の料金は高くはないと感じています。

―― 今後、FULL KAITENを運用していく上での展望をお聞かせください

うちのネックである仕入れ残ですね。品切れの商品が今どの状態なのかが知りたいです。在庫ゼロといっても、既に注文していて今は中国の倉庫に入っている状態だとか、現在飛行機で輸送中という場合もあります。発注済みだけどまだ納品されていない数までが加味されてリストになって出てきてほしいですね。
現状では個人が持っているExcelと付け合せて確認しているんですが、とても手間がかかります。バージョン2では、発注残も含めて次の発注数量を考えられるということなので、楽しみにしています。

また、弊社の仕入れにはどうしてもロット数がからんできます。ロットによって発注時期を見極めることができるようになるとうれしいです。こちらも、バージョン2ではロット数を考慮して発注数量を決められるようになるということなので、楽しみにしています。

※ ページ上の各種情報は2019年1月時点のものです。

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