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有限会社ジョイン・ケイ企画

FULL KAITENの「残さないよう仕入れる」発想が革新だった。導入後1年もたたずに不良在庫を64%削減。スーパーセールでFULL KAITENを最大限に活用する具体策とは?

有限会社ジョイン・ケイ企画

  • 業態: ファッション雑貨販売
  • URL: exrevo(エクレボ)楽天市場店
       https://www.rakuten.ne.jp/gold/exrevo/index.html
  • お話を伺った方
    • 代表取締役社長 永井勇介様
    • 統括部長 福島勲様
    • 企画・分析担当 益田啓光様

Summary

  • 売上増加と在庫削減を両立。在庫は減っているのに売上は最高記録更新中!
  • 売上を急に伸ばすというのは難しい。だから売れ残ったものを現金化するという発想が転機に
  • 「売れていない商品は売れない商品なんだ」と誰もが理解でき、社内で忖度が必要なくなった。
  • 導入直後、不良在庫の金額に唖然とした。「こんなにあるの?なんとかしないと」・・・

―― みなさんはどのような業務を担当されていますか?

  • 代表取締役社長 永井様
    ECサイトでは主に仕入を担当しております。
  • 統括部長 福島様
    ECサイトでは主に倉庫・在庫管理を担当しております。
  • 益田様
    FULL KAITENを実務で利用。企画・分析も担当しています。

―― FULL KAITENを導入する前の状況と課題、について教えてください

2017年~2018年にかけての冬シーズンは、売上は最高だったのですが、在庫金額も最高になってしまったんです。その頃、特定の商品の在庫が残ってしまい、どうしようかと考えていました。順調に売れていたので大量に仕入れた商品の売れ行きが、ある時ピタッと止まってしまったためです。
FULL KAITENを導入するまでの発注は、ネクストエンジンで販売実績を基準に数を決めていました。どうしても「売れる、売りたい」という気持ちが強くて、つい何でも多めに仕入れていました。たくさん売るには、たくさんの在庫を持つことが必要だからです。いま思えば、売上至上主義に走っていました。
ただ「不良在庫、たくさん溜まっているだろうな」という漠然とした不安はいつもありましたね。

FULL KAITENを導入後、3、4日で在庫分類が分かるようになり、まず驚いたことは不良在庫金額の多さです。「えーーっ、こんなにあるの???」と、愕然としました。「これは、早くなんとかしなければ!」という思いで、すぐさま在庫を削減する施策に取り掛かりはじめました。

その削減施策の特徴で大きかったのは、今まで意識していなかった「販売開始時期」を切り口にしたことです。「こんなに古い商品の在庫は削減しないとまずいんじゃない?」や、「オフシーズンや通年なのに在庫がたくさんある商品はもう値下げしようか?」など、セールのネタを不良在庫のリストから見つけられるようになりました。
それまでは仕入れ側からすると「古くても定番だから」「この時期ならまだ売れる」と踏ん切りがつかなかった商品でも、FULL KAITENではっきり数字が出ることで、納得してあきらめがつき、「売れていない商品は売れない商品」として理解できるようになりました。

そうしてFULL KAITENのデータを見ながら商品を選別したところ、導入後1回目のスーパーセールはすごかった。これまでにないくらい長いセールページになって・・・過去最高のセール点数になりました。そこで大幅に在庫を削減することができたんです。この成功の流れは今でも続いていて、「売れていないものは現金化する」という癖がつきました。年に4回の楽天スーパーセールがちょうどいい間隔なので、もう習慣になっています。
FULL KAITENを導入して1年も経たないのに、不良在庫の金額、型数、在庫数全て半分以下になりました。金額は全体で64%減りましたよ。カテゴリ別に見ると100%削減したという事例もあります。
FULL KAITENを使っていなかったらここまでの効果は出ませんでしたし、目に見えて削減できた金額が表示されるのが嬉しく、やりがいがありましたね。

―― FULL KAITEN導入にあたっての決め手は何だったのでしょうか?

導入したのは去年(2018年)の2月です。
導入した経緯は、ある商品の在庫が大幅に残ってどうしようかと考えていたからです。先ほども話しましたが、そのころ売上は最高だったのですが、在庫金額も最高になっていました。売上が増えると不良在庫も増える、まさに「在庫問題」です。

弊社の商品は、海外に製作を依頼してから納品されるまで1ヶ月以上はかかります。
売れ筋の商品を欠品させたくなかったので、この頃は先に先にと大量に仕入れていました。
「在庫を残さないように」よりも「在庫を切らさないように」という意識の方が強かったんですね。

そんなとき、ネクストエンジンアプリ経由でFULL KAITENを知りました。

  • 仕入れ量を適正にできるか?
  • 在庫をどうしたらいいか?

という我々のニーズにマッチしたので、導入を決めました。

導入前のデモで瀬川社長に来ていただいた際、「このソフトは何が出来るんですか?」とお聞きすると、

  • 在庫を残さないためのソフトです
  • 今の在庫が何日でなくなるかわかるようになります
  • 在庫を残さないための仕入れ数がわかるソフトです

という説明を受けました。今まで「欠品しないためには何個仕入れるか」という考えでいたので、「在庫を残さないためには何個仕入れるか」というのはまったく逆の発想でした。

ちょうど売れ残りが目立ってきた時期だというのもあって、「在庫がたまってきたことが分かる」ということも決め手になりました。
売上を急に伸ばすというのは難しいので、売れ残ったものをどうするかということを考えるのにはいいソフトだと思いましたね。

それに瀬川社長自身がネットショップを運営していたので、同じネットショップをやっている人という感覚で話ができました。アパレル系の社長同士の会話という感じで、話がよくわかる方だなあと感じ、業務のことをよく考えられていると感じました。

―― FULL KAITENをどのように活用されていますか?

FULL KAITENから不良在庫のリストを抜き出せるというのが、業務で本当に役にたっています。
セール自体を作っていくのは制作担当の仕事なのですが、これまではどの商品をどれだけ安くしていいのか、仕入れ担当に「お伺い」をたてないといけなかった。仕入担当からは「これはまだ売れるのに、値引きすぎだよ」と言われてまた商品を考える・・・というやり取りが何度もあって大変でしたが、今はリストの数字に根拠がありますから、有無を言わさず値引きです(笑)。制作担当は動きやすくなったと思いますよ。仕入れ担当に忖度が必要なくなったので(笑)。

物流の方にも、「事前にこの商品が安くなるよ」とリストを見せて伝えるようにしています。
それまでは物流のスタッフに「売れてない商品どれ?」と聞いてもなかなか名前が出てきませんでしたが、不良在庫のリストを見せながら「この商品とこの商品は最近動いてる?」という具合に、こちらの聞き方が変わってきました。スタッフも答えやすくなり、「これはもう動いていないから売り切ってほしい」や「これはまだ動きそう」など、良い意見をもらい、話をするようになって、コミュニケーションもスムーズになりました。

とにかく、値下げする商品が決めやすくなり、セールがかなりやりやすくなりました。
今では不良在庫が減りすぎてセールにパンチが足りないぐらいですよ(笑)
ただ、在庫が減りすぎると足りるかなあと不安になります。在庫が足りなければ機会損失が起きる!という見方をしているので・・・
とはいえ、売上は常に昨対を超えていて、まさに「売上増加」と「在庫管理」が両立できていると感じています。このツールは本当にいいですよ!

―― FULL KAITENを導入してどのような効果がありましたか?

(資料を見ながら)FULL KAITEN導入前後を記録した不良在庫の内訳がありますよ。

2018年4月の導入から、全体では不良在庫の金額が64%、在庫数は70%、型数は59%減っています。
例えば「カテゴリB」の主力商品。これは通年売れている商品なので現在もかなりたくさん在庫を積んでいるのですが、不良在庫と分類されている金額はとても少ないです。
シーズンの切り口で見ると、オンシーズンの商品全体で、こちらも不良在庫がこんなに少ないです。オンシーズンということは現在売れているにもかかわらずです。この数ヶ月で不良在庫を何百万円と削減することができ、なんと92%減になっています。
発売開始年を軸に見ると、古い商品は7割ぐらい削減することができている。

在庫をたくさん持っているはずなのに不良在庫が全然増えない。とても優秀だと思っています。

FULL KAITENは、毎日何回もみます。社内では全在庫と不良在庫というワードが普段のコミュニケーションで出るようになりました。
セールの日などは、どのくらい在庫が減ったかなどをちゃんと数字で確認するようにしています。在庫が足りるかな?とか思う感覚が新鮮ですね(笑)

―― 今後、FULL KAITENを運用していく上での展望をお聞かせください

1年を通しての、大きな在庫削減の流れはもうできつつあります。
なので、今後は小さなサイクルを回していくことに取り組んでいきたいと考えています。
たとえば、シーズン中で不良在庫になったものは、そのシーズン中に削減するということにトライしてみたいですね。
あと、今年新しく仕入れた商品の動きがどうか、みたいなことも細かく追っていきたいです。

FULL KAITENバージョン2ではその2つを実現しようと考えています!

※ ページ上の各種情報は2019年1月時点のものです。

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